Konsumen membeli produk karena berbagai macam alasan, tidak hanya persoalan harga.
Namun begitu banyak bisnis online, toko eCommerce, dan pengecer menghabiskan terlalu banyak energi dan mengorbankan keuntungan untuk menarik pembeli dengan harga rendah.
Anda tidak perlu memainkan permainan menjual dengan harga murah itu.
Menjual dengan harga lebih tinggi meningkatkan margin keuntungan, mengurangi ketergantungan Anda pada volume penjualan, dan seperti yang akan Anda lihat — menyenangkan pelanggan Anda.
Selama Anda mendekatinya dengan cara yang benar.
Berikut adalah sepuluh strategi untuk menjual dengan harga lebih tinggi dan membuat pelanggan Anda senang pada saat yang sama.
1. Targetkan Konsumen Yang Punya Uang Lebih
Ada banyak cara untuk menarget konsumen berkantong gemuk ini, dan tentu saja kami tidak dapat menyentuh semua caranya di sini.
Tetapi idenya adalah, orang yang memiliki lebih banyak uang, idealnya akan membelanjakan lebih banyak.
Saat Anda membuat produk dengan harga lebih tinggi yang menarik bagi orang yang memiliki lebih banyak uang untuk dibelanjakan, mereka akan membelinya.
Online, kunci untuk membuat pekerjaan ini adalah penargetan. Alat pemasaran online memungkinkan Anda menargetkan orang berdasarkan tingkat pendapatan, perilaku pengeluaran sebelumnya, situs yang pernah mereka kunjungi, lokasi, dan data lainnya.
Dengan menggunakan seluruh informasi itu, Anda bisa menampilkan produk Anda di depan orang-orang yang punya uang untuk membelinya.
Selanjutnya, Anda harus memposisikan produk atau layanan dengan harga lebih tinggi sehingga orang dengan pendapatan yang lebih besar akan mengenalinya sebagai produk atau layanan untuk mereka.
Anda dapat melakukan ini dengan hampir semua produk.
Anda dapat memulaianya dengan nama produk. Produk Anda memerlukan nama yang membuatnya tampak berbeda, istimewa, unik, dirancang untuk tujuan tertentu, langka — Anda harus memberikannya semacam kualitas yang lebih berharga daripada pilihan lainnya, dan karenanya layak dibeli dengan harga lebih untuk memilikinya.
Hal ini berkaitan dengan strategi selanjutnya.
Baca juga.
- Apa itu Margin Penjualan (Sale Margin)? dan Cara Menghitungnya
- Apa Itu Biaya Tetap (Fixed Cost): Pengertian, Jenis, Contoh & Cara Menghitung
2. Menolak Untuk Memurahkan Produk Anda
Produk dengan harga rendah biasanya hanya menawarkan satu alasan untuk membelinya — “menghemat uang”. Itu dia.
Dengan menjual dengan harga lebih tinggi, Anda menyatakan bahwa produk Anda lebih baik dalam beberapa hal.
Produk Anda mungkin adalah merek mewah, atau merek yang bertahan lebih lama, atau merek yang lebih enak rasanya, atau merek alami, atau merek yang sulit didapat, atau bahkan merek yang lebih sehat — Disini Anda mendapatkan idenya.
Intinya adalah, Anda harus menyusun USP (Unique Selling Proposition / Proposisi Penjualan Unik) yang menyampaikan nilai dari apa yang Anda jual, yang membedakan produk Anda dari yang murah.
Berhasil dalam itu, maka konsumen akan membayar lebih untuk itu.
Bahkan untuk perlengkapan sekolah.
Southern Living menampilkan perlengkapan sekolah yang menyenangkan dan menarik seperti pulpen berbentuk robot, selotip bergaya, kantong pensil, dan banyak lagi lainnya.
Semua ini lebih mahal daripada barang biasa yang bisa Anda dapatkan di toko peralatan sekolah. Tetapi dampak visualnya langsung terasa.
Siswa akan menginginkan ini karena peralatan ini tampak menyenangkan, berbeda, dan akan mendapatkan perhatian.
Tapi ini perlengkapan sekolah, teman-teman. Jika mereka bisa melakukannya, Anda juga bisa.
Baca juga.
- Apa Itu Biaya Variabel (Variable Cost): Pengertian, Contoh, Cara Menghitung
- Apa Itu Biaya Produksi: Pengertian, Jenis Dan Faktor Biaya Produksi
3. Jual Masalahnya, Bukan Solusinya
Seperti kata pepatah lama, Anda tidak membeli bor, Anda membeli lubangnya.
Ini sederhana tapi mendalam. Masalah apa yang dipecahkan produk Anda?
Bahkan jika ada banyak orang lain yang memecahkan masalah yang sama, mereka mungkin tidak menyajikannya dalam istilah yang tepat.
Jika Anda dapat mengubah pesan dan pemasaran Anda fokus pada masalah yang perlu diselesaikan pelanggan Anda — dan tunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan layanan Anda dapat menyelesaikannya lebih baik daripada orang lain — pelanggan akan menghargai pendekatan Anda dan merasa bahwa Anda memahami mereka.
Ketika Anda terhubung dengan pelanggan Anda pada tingkat yang lebih dalam ini, harga tidak lagi menjadi faktor dalam keputusan mereka untuk membeli.
Ketika Anda melakukan ini dengan sangat baik, Anda dapat menjual dengan harga lebih tinggi, terutama untuk layanan.
4. Bundel Produk-Produk Anda
Bayangkan membeli peralatan masak rumah sepotong demi sepotong.
Ada cukup banyak peralatan yang terlibat di sini. Sebuah toko bisa menjual semua barang itu sendiri.
Tetapi toko yang sama juga dapat menawarkan paket yang mencakup semua peralatan dasar, ditambah beberapa tambahan seperti starter pack dengan rasa yang berbeda, buku dengan tips tentang pembuatan masakan tradisional, dan item khusus lainnya.
Mana yang lebih baik: bundel itu, atau membeli semuanya satu per satu?
Bundel itu menjual kenyamanan. Pelanggan tidak harus pergi mencari semua barang ini. Dan mereka mungkin bahkan tidak pernah berpikir untuk mencari buku itu.
Lihat — bundel memungkinkan Anda menambah nilai pada produk dan dengan demikian membenarkan harga yang lebih tinggi.
Bundel produk, jika dilakukan dengan baik, tidak dapat dibandingkan dengan apa pun dan karenanya tidak dapat dibeli dengan harga.
Anda membelinya apa adanya, karena bundel itu sendiri memberikan nilai unik yang lebih tinggi.
Anda dapat menawarkan bundel produk kepada pelanggan Anda dengan WooCommerce, menggunakan ekstensi Bundel Produk.
5. Gunakan Bonus Dan Hadiah Gratis
Sulit untuk meyakini secara seratus persen bahwa seberapa baik strategi ini dapat bekerja. Ketika Anda memiliki hadiah atau item bonus gratis yang bagus, itu saja yang dapat menjual sisa produk.
Dan terkadang, jika bonus itu seperti masuk gratis ke kontes eksklusif, Anda mungkin tidak menjual sesuatu yang nyata, tetapi orang-orang masih menanggapinya.
Bayangkan sebuah bisnis yang menjual topi yang menampilkan tim olahraga.
Maka bisnis dapat menjalankan kampanye yang memasukkan setiap orang yang menghabiskan lebih dari Rp 500.000 ke dalam undian untuk mendapatkan dua tiket gratis ke sebuah pertandingan.
Kesempatan untuk mendapatkan tiket gratis akan menyebabkan banyak pembeli menghabiskan Rp 500.000 itu.
Tentu saja, Anda juga dapat menawarkan bonus gratis yang merupakan item sebenarnya, dan itu dapat berfungsi dengan baik. Menjadi kreatif.
Bonus adalah semacam mengubah produk menjadi bundel, tanpa menaikkan harga.
Ekstensi Kupon Hadiah Gratis adalah cara yang bagus untuk menerapkan ini di toko WooCommerce Anda.
6. Bangun Audiens Pra-Penjualan
Strategi jangka panjang yang paling efektif untuk melakukan ini adalah dengan menggunakan generasi prospek untuk menarik pelanggan baru dengan penawaran gratis atau harga rendah.
Kemudian, begitu Anda memiliki informasi kontak mereka dan membuat kesan pertama yang baik, Anda memelihara hubungan dengan terus-menerus mengirimkan informasi berharga kepada mereka.
Tidak semuanya menjual sesuatu.
Anda sedang memecahkan masalah. Akibatnya, Anda membangun kepercayaan, membangun kredibilitas, dan memposisikan diri Anda sebagai otoritas.
Ketika Anda melakukannya dengan baik, Anda tidak lagi menjual kepada khalayak umum, tetapi kepada pemirsa Anda. Dan mereka akan membayar Anda lebih karena mereka tahu, menyukai, dan mempercayai Anda.
Bahkan bisnis eCommerce yang berpusat pada produk dan ritel dapat melakukan ini. Sebagian besar terletak pada bagaimana Anda menamai produk Anda. Nama itu yang memanggil para pelanggan,
Bayangkan seorang pemilik kucing berbelanja makanan kucing, dan kucing mereka memiliki berat 6kg. Ini kucing besar. Tentu saja, di toko makanan hewan, ada banyak sekali pilihan makanan kucing.
Tetapi jika pemilik kucing itu melihat satu opsi yang secara khusus disajikan sebagai makanan kucing untuk kucing besar, apa yang akan mereka lakukan?
Mereka lebih cenderung membeli merek itu — bahkan jika harganya lebih mahal. Mengapa? Karena itu dijual khusus untuk kucing mereka yang besar. Ini memanggil para pelanggan.
Merek makanan kucing itu tidak fokus pada pemilik kucing kecil yang tidak mau membelinya. Ini dijual dengan harga premium yang lebih tinggi, khusus untuk pemilik kucing besar.
Eksklusivitas menjual.
7. Tulis Buku
Bukan sembarang buku. Tulis buku yang akan langsung terhubung dengan audiens target Anda. Sebuah buku menyampaikan otoritas dan keahlian lebih dari apa pun.
Ini adalah hal terbaik berikutnya untuk diwawancarai di TV, di podcast, atau di publikasi yang berpengaruh.
Pendekatan ini bekerja sangat baik untuk bisnis berbasis layanan, tetapi sekali lagi, ini juga dapat bagus untuk bisnis berbasis produk.
Misalkan Anda ingin merombak dapur Anda, dan Anda pergi ke salah satu situs web di mana semua tukang dan spesialis perbaikan rumah memasarkan diri mereka sendiri.
Anda menemukan tujuh perombak dapur hanya dalam beberapa menit.
Mereka semua tampak hebat. Mereka semua terdengar berpengalaman dan berpengetahuan. Mereka semua memiliki ulasan yang bagus.
Mereka semua bersedia untuk keluar dan memberi Anda “konsultasi dan perkiraan gratis.”
Hebat….bagaimana Anda bisa memilih? Mereka semua sama!
Tapi kemudian Anda menyadarinya — salah satunya memiliki buku berjudul “Sembilan Mimpi Buruk Renovasi Dapur dan Cara Menghindarinya,” dan dia memberikannya secara gratis sebagai bagian dari perkiraan dan konsultasinya.
Seketika, dia tampak lebih ahli daripada yang lain. Buku itu membedakannya. Dia akan mendapatkan lebih banyak tawaran, lebih banyak penjualan, dan dapat membebankan harga yang lebih tinggi daripada yang lain.
Siapa yang menjual lebih penting daripada apa yang mereka jual, dan sebuah buku adalah tentang ‘siapa’.
Bisnis apa pun — ya, bisnis APA PUN — dapat membuat buku yang menarik bagi pelanggan sasarannya.
8. Beri Pilihan
Sebuah penelitian dilakukan di mana pelanggan ditawari kopi biasa seharga Rp 20.000 dan kopi premium seharga Rp 60.000.
80% orang memilih kopi premi. Itu berbicara kepada tip sebelumnya tentang menolak untuk berkompromi pada harga, karena kebanyakan orang menginginkan kualitas yang lebih tinggi, produk yang lebih baik, dan akan membayar lebih untuk mereka.
Tapi di sinilah hal itu menjadi menarik:
Selanjutnya, mereka menambahkan opsi kopi seharga Rp. 10.000 yang lebih murah. Tidak satu orang pun dalam penelitian ini yang memilihnya, tetapi 80% dari mereka sekarang memilih opsi Rp 20.000.
Jadi mereka kehilangan uang dibandingkan sebelumnya, yang hanya menawarkan dua pilihan.
Kemudian, mereka mencoba satu variasi lagi — membuang yang paling murah dan menambahkan opsi termahal yakni Rp 80.000. 10% memilih opsi itu, tetapi 85% memilih opsi Rp 60.000.
Intinya, dengan tiga pilihan, kebanyakan orang cenderung memilih opsi harga menengah. Artinya, menawarkan pilihan dengan harga lebih tinggi menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.
Ada cerita terkenal tentang toko hamburger yang ingin menjual lebih banyak burger ganda karena mereka memiliki margin keuntungan yang lebih baik daripada burger tunggal.
Bagaimana Anda melakukannya? Tawarkan burger tiga kali lipat.
9. Gunakan Upsell Dengan Cerdas
Upsells seperti bonus gratis, kecuali sekarang pelanggan menambahkan lebih banyak ke keranjang mereka daripada yang mereka rencanakan.
Agar ini berhasil, produk tambahan harus tampak seperti pilihan yang jelas. Itu berarti, produk upsell seharusnya berharga tidak lebih mahal.
Tujuan dengan upsells adalah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata / average order value (AOV) Anda. Anda menjual smartphone, dan kemudian Anda menjual kasingnya.
Dan kemudian Anda menjual dua kasing lagi sehingga mereka memiliki pilihan dan cadangan. Anda menjual kacamata. Kemudian Anda menjual pembersih.
Anda juga dapat menjual produk yang sama, hanya lebih banyak. Misalnya, seorang pelanggan membeli satu produk seharga Rp 400.000.
Saat checkout, Anda dapat menawarkan mereka kesempatan untuk membeli satu lagi hanya dengan Rp 360.000, atau Rp 320.000. Anda memberi mereka kesepakatan untuk yang kedua.
Untuk pelanggan yang menerima penawaran satu kali Anda, Anda baru saja melipatgandakan ukuran pesanan.
Baca juga.
- Apa Itu Pemasaran Upselling Dan Langkah Menerapkannya Berikut Contoh
- Apa Itu Cross-Selling? Pengertian, Strategi, Kelebihan & Kekurangan Cross Selling
10. Akhiri Harga Anda Dengan ‘9’
Apakah ini konyol? Sebenarnya, penelitian mendukungnya. Penelitian ini menjalankan beberapa tes. Salah satunya menemukan bahwa pakaian wanita yang dijual seharga $39 terjual lebih banyak dari barang yang sama meskipun dijual dengan harga $35.
Faktanya, harga yang diakhiri dengan ‘9’ terjual lebih banyak dari harga yang lebih rendah rata-rata sebesar 24%.
Mengejutkan, bukan?
Mereka menjalankan tes lain untuk produk yang mengatakan, “Dulu $60, sekarang hanya $45.” Konsumen lain melihat bahasa yang sama, tetapi seharga $49, bukan $45.
Lebih banyak orang akan menanggapi harga jual yang berakhir di $49. Hal-hal yang mengejutkan, tapi hei, ini sains. Orang-orang itu lucu. Maksimalkan harga Anda dengan mengakhirinya di ‘9’s.
Baca juga.
Strategi Bonus Untuk Harga Yang Lebih Tinggi
Sesuai dengan tema, inilah strategi bonus!
Merupakan ide bagus untuk menawarkan lebih dari satu metode pembayaran, terutama untuk barang dengan harga lebih tinggi, atau dengan keranjang belanja di atas jumlah tertentu.
Beli Sekarang, Bayar Nanti adalah alat yang hebat untuk digunakan dalam skenario ini, karena membantu pelanggan merasa lebih baik menghabiskan lebih banyak uang dengan Anda, karena mereka tidak perlu membayar semuanya sekaligus.
BNPL dan jenis paket pembayaran lainnya memungkinkan Anda untuk menjual dengan harga lebih tinggi daripada yang Anda inginkan, dan dengan cara yang menyenangkan pelanggan Anda.
Oke, jadi jangan ragu, naikkan harga Anda sedikit, dan mulailah menjual.
Itulah informasi strategi menjual dengan harga mahal namun tetap meraup untuk, penjelasan, contoh dan tips, semoga bermanfaat dan silahkan beritahukan kepada keluarga, teman, saudara dan kerabat tentang info ini siapa tahu mereka membutuhkannya. Dan sampai jumpa lagi di posting-posting seputar Ekonomi, Manajemen, Akuntansi dan Bisnis dari BelajarEkonomi.Com di masa datang.
