Personal selling (penjualan pribadi) adalah salah satu teknik penjualan terkemuka untuk periode yang sangat panjang dalam sejarah pemasaran produk. Bahkan, tidak salah jika dikatakan bahwa personal selling mungkin satu-satunya bentuk penjualan produk atau jasa ketika kegiatan bisnis mulai lahir pada awalnya.
Namun, globalisasi dan munculnya internet dan media sosial telah mengurangi personal selling menjadi salah satu dari banyak teknik penjualan dan pemasaran. Namun begitu, dewasa ini masih ada begitu banyak perusahaan yang sangat bergantung pada teknik penjualan ini.
Mari kita cari tahu secara detail.
Apa itu Personal Selling (Penjualan Pribadi)?
Personal selling (penjualan pribadi) adalah teknik penjualan secara tatap muka di mana perwakilan penjualan mendekati pelanggan potensial secara pribadi untuk menjual produk atau layanan. Atau penjual bertemu secara langsung secara tatap muka atau face-to-face dengan calon pembeli.
Teknik ini lebih umum di arena B2B, tetapi itu tidak berarti perusahaan B2C tidak memasukkan penjualan pribadi ke dalam strategi penjualan mereka secara keseluruhan.
Penjualan pribadi menjadi lebih penting dalam industri B2B karena Anda perlu meyakinkan bisnis atau perusahaan lain.
Secara statistik, perusahaan kehilangan 69 persen pelanggan B2B mereka hanya karena ketidakpedulian atau kegagalan untuk menunjukkan empati dan nilai yang cukup. Di sinilah tenaga penjual profesional dan terampil masuk karena sentuhan personal atau pribadi dapat menghapus banyak ambiguitas.
Fitur personal selling
Secara teknis, personal selling atau penjualan pribadi memiliki enam fitur utama:
- Ini adalah bentuk penjualan di mana pembeli dan penjual bertemu satu sama lain secara langsung.
- Pengembangan hubungan pribadi antara pembeli potensial dan tenaga penjual adalah fitur lain. Sedangkan personal selling mengarah pada penjualan dan koneksi menguntungkan yang tahan lama.
- Baik pembeli dan penjual berbicara secara lisan dalam pertemuan tatap muka ini. Kedua belah pihak berbicara tentang fitur dan manfaat produk atau layanan.
- Karena klien / pelanggan potensial mengadakan pertemuan tatap muka dengan tenaga penjual, ini memungkinkan respons yang lancar dan instan terhadap pertanyaan dari pembeli.
- Menjual secara langsung adalah cara yang bagus untuk mengetahui tentang preferensi, kesukaan, ketidaksukaan calon pelanggan, dll.
- Melakukan penjualan adalah fitur terakhir dan terpenting dari personal selling atau penjualan pribadi. Tujuan utama personal selling adalah untuk menjual produk atau layanan dan tidak hanya menginformasikan klien atau calon pelanggan potensial.
Baca juga Pengertian e-Commerce, Jenis Dan Aturan Hukum e-Commerce.
Tujuan penjualan personal selling
Tentu saja, tujuan utama dari setiap penjualan adalah untuk menjual produk atau layanan dan membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan. Tetapi beberapa tujuan utama dari penjualan personal selling atau pribadi dijelaskan di bawah ini:
- Menarik dan Melibatkan Calon Pembeli/Prospek. Tujuan pertama untuk menarik pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
- Benar Mendidik Klien Potensial. Ini melibatkan mendidik pelanggan potensial dengan benar. Ini termasuk mendidik tentang manfaat, fitur nilai tambah, harga, dan segala sesuatu tentang produk atau layanan.
- Mendesak atau Meyakinkan Klien Potensial untuk Membeli. Mendidik klien potensial tidak cukup. Seorang wiraniaga perlu meyakinkan calon pembeli bahwa produk atau layanan ini adalah solusi terbaik untuk kebutuhan spesifiknya.
- Membuat Penjualan. Ini memang motif dasar untuk menyimpulkan penjualan. Padahal, jumlah penjualan merupakan ukuran keberhasilan dalam personal selling.
- Pengulangan Penjualan. Seperti disebutkan sebelumnya, Ini adalah tentang membuat penjualan dan membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan.
Jenis Personal Selling / Peranan dalam Personal Selling
Pada dasarnya, ada tiga jenis / peran utama dalam personal selling:
Order Taker / Penerima Pesanan
Penerima pesanan memiliki dua kategori lebih lanjut:
- Inside order taker: Mereka umumnya tidak bertemu dengan klien/pelanggan secara langsung. Asisten Penjualan Ritel adalah contoh umum dari penerima pesanan orang dalam.
- Outside order taker: Mereka mengunjungi lapangan dan bertemu pelanggan secara langsung.
Order taker atau penerima pesanan adalah tenaga penjual yang tugasnya hanya transaksional, yaitu menerima pesanan dari pelanggan.
Tugas mereka adalah menjawab pertanyaan dari pelanggan/calon pelanggan, tetapi mereka tidak secara langsung meningkatkan penjualan.
Baca juga Apa Itu Pemasaran Transaksional: Definisi, Strategi & Contoh.
Order Creator / Pembuat Pesanan
Tenaga penjual ini tidak melakukan penjualan langsung ke konsumen akhir. Sebaliknya, mereka membuat pesanan untuk perusahaan. Jenis penjualan pribadi ini umum di pasar B2B.
Misalnya, perusahaan farmasi mempekerjakan perwakilan penjualan yang meyakinkan calon pelanggan (praktisi medis, dll.) untuk mempromosikan produk perusahaan mereka. Praktisi ini kemudian meresepkan obat (produk) tertentu kepada konsumen akhir.
Order Getter / Pengambil Pesanan
Ini adalah tenaga penjual lini depan yang benar-benar membujuk / meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk atau layanan.
Kapan Menggunakan Personal Selling
Personal selling bukanlah teknik yang cocok untuk semua jenis bisnis. Personal selling bekerja lebih baik jika Anda memasukkannya ke dalam strategi penjualan Anda secara keseluruhan. Namun, ada banyak bisnis di mana personal selling atau penjualan pribadi adalah pilihan yang lebih cocok, seperti:
- Ketika sebuah perusahaan menjual peralatan/produk khusus, teknis, atau mahal seperti perangkat lunak, rumah, dll.
- Penjualan pribadi juga bekerja lebih baik ketika:
- Anda menjual produk bernilai satuan tinggi
- Ketika Anda memperkenalkan produk baru.
- Ketika suatu produk membutuhkan demonstrasi yang tepat sebelum digunakan.
- Bisnis melakukan penjualan pribadi ketika mereka memiliki sejumlah kecil klien berukuran besar.
- Jenis penjualan ini juga merupakan pilihan yang menguntungkan bagi perusahaan yang tidak mampu mengiklankan produk mereka di saluran iklan yang berbeda.
- Ini paling cocok ketika sebuah perusahaan memiliki pembelian yang jarang tetapi berharga.
Baca juga Apa Itu Volume Penjualan: Pengertian, Rumus Perhitungan, Contoh & Tips.
Teknik Penjualan Pribadi
Personal selling bukan hanya sekedar menjual produk atau jasa. Ini adalah proses di mana wiraniaga membangun hubungan bisnis jangka panjang dengan pelanggan. Berikut ini adalah teknik yang digunakan wiraniaga dalam penjualan pribadi:
Prospek / Lead (Orang yang terdeteksi memiliki ketertarikan terhadap produk)
Sebenarnya, pencarian calon pelanggan adalah tahap pembuatan prospek di mana tenaga penjualan mencari klien potensial yang “bisa diterapkan”. Istilah “bisa diterapkan” berarti prospek yang dapat diubah menjadi klien yang sebenarnya jika mereka didekati dan dikelola dengan benar.
Pre-Approach Preparations (Persiapan Pra-Pendekatan)
Setelah menghasilkan prospek, seorang tenaga penjualan perlu mengumpulkan informasi maksimal tentang klien potensial (individu atau perusahaan).
Jika Anda berniat membidik perusahaan, Anda perlu persiapan yang lebih kuat. Misalnya, Anda perlu mengetahui produk yang ditawarkan oleh perusahaan, volume penjualan mereka, panel manajerial mereka, dll.
Mendekati Prospek Anda
Ini adalah salah satu tahap terpenting dalam proses ini. Istilah “kesan pertama adalah kesan terakhir” paling cocok dalam konteks ini.
Homer B. Smith telah menyarankan beberapa pendekatan yang dapat membantu Anda selama tahap ini:
- Ajukan pertanyaan kepada prospek Anda yang paling disukai terkait dengan presentasi penjualan.
- Anda dapat menawarkan layanan gratis atau manfaat apa pun sesuai dengan kebutuhan prospek Anda.
- Sebuah rujukan dapat sangat membantu.
- Akui dan hargai setiap pencapaian prospek Anda.
Presentasi
Setelah Anda berhasil meyakinkan prospek untuk presentasi penjualan, inilah saatnya untuk “mengesankan” mereka. Tenaga penjual menggunakan pendekatan yang berbeda sesuai dengan kebutuhan mereka. Namun, presentasi kalengan atau teori pembelajaran stimulus-respons adalah salah satu metode tertua.
Presentasi kalengan berarti Anda dapat meyakinkan seorang pemimpin jika Anda dapat memaparkan mereka pada rangsangan yang tepat seperti gambar, istilah, kata-kata, tindakan, dll.
Menurut 82% pembeli B2B , tenaga penjualan tidak siap dan menghindari pertemuan ini karena mereka menganggapnya membuang-buang waktu.
Baca juga Apa Itu Penjualan (Sale)? – Penjualan Vs Pemasaran.
Menangani Pertanyaan dan Keberatan dari Prospek
Tidak peduli seberapa banyak Anda mempersiapkan semua pertanyaan yang mungkin, Anda akan menghadapi pertanyaan “di luar silabus.”
Ini adalah tahap di mana kehadiran pikiran Anda akan diuji. Satu hal yang harus Anda lakukan untuk mengatasi situasi ini adalah memiliki pengetahuan lengkap tentang produk yang Anda jual.
Deal Closure (Penutupan Kesepakatan)
Menutup kesepakatan berarti meminta pesanan. Setelah tenaga penjual menyelesaikan presentasi, langkah selanjutnya adalah meminta pelanggan untuk membuat pesanan di akhir presentasi. Meminta pesanan membutuhkan kepercayaan diri dan kemampuan membaca isyarat dari calon pelanggan.
Layanan Purna Jual / Tindak lanjut
Sama pentingnya untuk tetap berhubungan dengan pelanggan setelah melakukan penjualan. Seorang tenaga penjual harus menanyakan tentang produk dan fungsinya atau jika prospek membutuhkan bantuan.
Tindak lanjut yang teratur membantu dalam membangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Baca juga Anggaran Adalah: Pengertian, Klasifikasi Dan Jenis Anggaran.
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Keuntungan Personal Selling |
Kekurangan Personal Selling |
|---|---|
| Tidak seperti pemasaran massal, personal selling memungkinkan perusahaan untuk menciptakan komunikasi dua arah yang membantu tenaga penjual menyesuaikan diri sesuai dengan respons pelanggan dan mendapatkan umpan balik secara teratur. | Salah satu kelemahan terbesar dari personal selling adalah bahwa teknik ini cukup mahal. Pertama, Anda harus menanggung biaya pelatihan, dan kemudian biaya per tindakan juga lebih tinggi. |
| Personal selling membantu dalam mengembangkan dan memperkuat hubungan pribadi dengan pelanggan. Karena tenaga penjual berhubungan langsung dengan pelanggan, mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka dengan cara terbaik. | Seorang wiraniaga dapat memperoleh gaji yang tinggi jika dia mengetahui latihannya. Itulah mengapa rasio omset lebih tinggi pada tenaga penjual. Ini bisa sangat membuat frustasi bagi perusahaan karena mereka tidak hanya harus melatih tenaga penjualan baru, tetapi juga dapat merusak hubungan dengan pelanggan. |
| Strategi penjualan ini membantu tenaga penjual untuk mengumpulkan informasi tentang pesaing mereka, produk mereka, dll. | Umumnya, ada kesalahpahaman bahwa orang sering menganggap bahwa penjual itu agresif dan menjengkelkan. Ini adalah salah satu tantangan terbesar bagi tenaga penjual. |
| Interaksi langsung dengan prospek dan pelanggan dapat membantu tenaga penjualan dalam memahami kebutuhan mereka dengan cara yang lebih baik. | |
| Beberapa prospek sulit dijangkau karena mereka biasanya tidak menanggapi cara pemasaran lain. Namun, penjualan pribadi bekerja paling baik untuk prospek seperti itu karena Anda dapat menjangkau mereka secara langsung. |
Baca juga Analisis Lima Kekuatan Porter: Fitur Dan Cara Menerapkan.
Contoh Penjualan Pribadi
Penjualan pribadi sangat umum di industri B2B. Ada begitu banyak contoh personal selling di pasar B2C. Beberapa di antaranya disebutkan di bawah ini:
Perwakilan Medis- Penjualan pribadi B2B
Perwakilan medis adalah contoh penjualan pribadi yang sangat umum. Sebagian besar, perusahaan medis seperti GSK (GlaxoSmithKline) mempekerjakan Tenaga Penjualan yang mendekati praktisi medis atas nama perusahaan masing-masing dan membujuk mereka untuk meresepkan produk mereka kepada konsumen akhir.
Toko ritel
Banyak toko ritel multinasional/internasional seperti Ikea, Walmart mempekerjakan staf penjualan. Staf ini membantu masyarakat dalam memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Produsen Makanan
Perusahaan manufaktur makanan mempekerjakan staf penjualan yang mendekati pengecer dan grosir untuk menjual produk perusahaan di toko mereka.
Polis Asuransi
Asuransi merupakan produk yang perlu pendidikan lebih personal kepada calon nasabah, oleh karenanya personal selling merupakan motor yang kerap diandalkan oleh perusahaan asuransi untuk mendapatkan dan mendekati prospek.
