Pada artikel ini kita akan membahas mengenai promosi penjualan, metode dan alasan menerapkan promosi penjualan.
Pengertian apa itu promosi penjualan?
Promosi penjualan adalah alat komunikasi pemasaran untuk merangsang pendapatan atau memberikan insentif atau nilai ekstra kepada distributor, staf penjualan, atau pelanggan dalam jangka waktu yang singkat.
Aktivitas promosi penjualan (sale promotion) mencakup penawaran khusus, pameran, demonstrasi, dan upaya penjualan tidak berulang lainnya yang bukan merupakan bagian dari rutinitas biasa. Sebagai insentif tambahan untuk membeli, alat-alat promosi ini dapat diarahkan ke konsumen, pengecer, dan mitra distribusi lainnya, atau tenaga penjualan pabrikan itu sendiri.
Perusahaan menggunakan berbagai bentuk media untuk mengkomunikasikan tentang promosi penjualan, seperti materi cetak seperti poster, kupon, surat langsung, dan baliho; iklan radio dan televisi; media digital seperti pesan teks, email, website dan media sosial, dan lain sebagainya.
Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk meningkatkan permintaan akan produk dan layanan mereka, meningkatkan ketersediaan produk di antara mitra saluran distribusi, dan untuk mengoordinasikan penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat. Promosi penjualan yang sukses mencoba mendorong segmen target untuk menunjukkan minat pada produk atau layanan, mencobanya, dan idealnya membelinya dan menjadi pelanggan setia.
Ada dua jenis promosi penjualan: konsumen dan perdagangan. Promosi penjualan konsumen menargetkan konsumen atau pengguna akhir yang membeli produk, sementara promosi perdagangan berfokus pada pelanggan organisasi yang dapat merangsang penjualan langsung.
Promosi penjualan dapat dilakukan dengan beberapa jumlah cara. Berikut ini adalah beberapa di antaranya.
1. Promosi Tenaga Penjualan
Penjualan pribadi sangat penting dalam pemasaran. Untuk membuat penjualan pribadi sangat efektif, promosi tenaga penjualan sangat penting. Alat promosi tenaga penjualan adalah bonus, kontes tenaga penjualan, dan rapat dan konferensi penjualan. Bonus biasanya ditawarkan kepada salesman yang menjual melebihi kuota. Demikian pula, kontes tenaga penjualan diatur untuk merangsang upaya para penjual.
Bagian promosi penjualan biasanya mengatur kontes semacam itu untuk meningkatkan upaya dan energi tenaga penjualan. Pertemuan dan konferensi penjualan juga diatur dengan tujuan mendidik dan menginspirasi tenaga penjualan.
Dalam konvensi dan konferensi seperti itu, departemen promosi penjualan memaparkan kepada para wiraniaga teknik penjualan terbaru dan metode promosi barang terbaru.
Bagian promosi penjualan membantu penjual untuk menghubungi calon pelanggan. Kadang-kadang, mereka mempersiapkan dasar bagi salesman untuk memenuhi keinginan prospek dengan mengirimi mereka surat edaran dan literatur penjualan. Ini sangat membantu para penjual saat melakukan penjualan.
2. Promosi Penjualan Dealer
Diperlukan hubungan yang baik antara produsen dan dealer, yaitu grosir dan pengecer termasuk perantara agen. Ini sangat penting karena hanya melalui dealerlah produsen menjual barangnya.
Bagian promosi penjualan bertanggung jawab untuk menjaga hubungan baik dengan dealer agar barang dapat bergerak cepat di sepanjang jalur distribusi. Dealer dapat dibantu dengan berbagai cara dan berikut ini adalah beberapa bentuk bantuan yang populer.
Silahkan baca juga perbedaan dealer dan distributor.
1. Dengan penyediaan alat bantu manajemen
Pabrikan modern menawarkan berbagai alat bantu manajemen kepada dealer. Bantuan manajemen meliputi bimbingan teknis dan bantuan seperti tata letak ilmiah toko, pengaturan barang di toko, pengaturan pencahayaan, dan lain sebagainya.
Ide utama dari bantuan tersebut adalah untuk membantu pengecer menjual lebih banyak barang sehingga membeli lebih banyak inventaris dari produsen. Barang dagangan yang bergerak cepat juga merangsang dealer untuk menyimpan stok besar dengan mereka.
2. Berbagi informasi
Produsen terkadang menyampaikan semua informasi tentang suatu produk kepada dealer, seperti informasi yang berkaitan dengan proses produksi, dan informasi penting lainnya.
Dealer juga menginformasikan kepada produsen tentang pola permintaan konsumen, apa yang mereka suka dan yang mereka tidak suka terhadap produk, selera dan preferensi, keluhan dan kritik, barang pengganti, produk kompetitif dan sebagainya.
3. Pelatihan dealer
Departemen promosi penjualan mengatur untuk melatih dealer tentang berbagai aspek penjualan. Mereka dilatih untuk mengatur pembicaraan penjualan, pendekatan penjualan, dan metode untuk memenuhi keberatan pelanggan.
Para dealer juga diberikan informasi mendetail tentang proses pembuatan sehingga mereka dapat menjawab pertanyaan pelanggan dengan lebih efisien.
Silahkan baca juga tentang pengertian inventaris.
4. Penyalur perlengkapan dengan literatur penjualan dan materi pajangan
Dealer dilengkapi dengan literatur penjualan oleh produsen. Literatur penjualan mereka mencakup literatur tentang semua aspek penjualan yang membantu dealer melakukan penjualan.
Pamflet, surat edaran, buklet, dan lain-lain, digunakan untuk mendeskripsikan fitur produk, bagian penyusun, berbagai kegunaannya, metode pengoperasiannya, dan sebagainya. Dalam kasus barang besar dan mahal yang tidak dapat dipajang secara fisik, bahan pajangan, poster, kartu pertunjukan bertindak sebagai bahan promosi untuk barang-barang jenis ini.
5. Ketentuan penjualan yang menarik
Pabrikan menawarkan sejumlah istilah menarik kepada dealer untuk membujuk mereka agar membeli artikel. Dalam kasus produk baru, produsen dapat menawarkan sejumlah tunjangan pembelian kepada dealer.
Dia dapat mengurangi harga barang baru tersebut pada setiap jumlah minimum produk yang dibeli. Hal ini dapat mendorong dealer untuk membeli produk yang diperkenalkan oleh produsen.
Kadang-kadang, pabrikan dapat mengizinkan kredit ke dealer untuk jangka waktu yang lebih lama, ia juga dapat memberikan diskon tinggi kepada dealer sehingga mereka secara otomatis tertarik pada persyaratan yang menarik.
Dalam beberapa kasus, pabrikan dan dealer dapat melakukan kampanye iklan kooperatif. Dalam kasus seperti itu, produsen dapat mengganti biaya iklan yang ditanggung oleh dealer.
6. Mengambil barang kembali
Terkadang, produsen menjanjikan dealer untuk mengambil kembali barang jika tetap tidak terjual. Stok lama dan model lama juga diambil kembali oleh pabrikan.
Insentif pf semacam ini menginspirasi para dealer untuk menyimpan dan menjual barang dengan lebih bersemangat dan antusias.
3. Promosi Konsumen
Promosi konsumen mencakup sampel, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, kontes, demonstrasi, dan stempel perdagangan. Sampel didistribusikan secara bebas dengan produk yang dibeli untuk tujuan agar diterima konsumen. Tindakan ini dapat dilakukan dari pintu ke pintu, atau melalui demonstrasi atau melalui surat.
Promosi Konsumen berguna untuk mempromosikan produk baru. Kupon menawarkan diskon untuk pembelian baru suatu produk. Mereka adalah sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan diskon atas pembelian produk tertentu.
Kelebihan pengembalian uang diberikan kepada pembeli. Terkadang, pelanggan diberikan produk dengan harga di bawah harga normal. Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang relatif murah.
Perusahaan dapat menawarkan kontes untuk menarik pelanggan baru dengan menawarkan potongan harga tunai atau barang dagangan yang substansial. Demonstrasi dilakukan untuk menginformasikan kepada masyarakat atau konsumen di pasar sasaran tentang atribut dan kegunaan produk.
Stempel perdagangan adalah jenis premium khusus yang diterima oleh pelanggan, yang dapat ditukar dengan barang dagangan melalui penukaran stempel.
Jangan lupa untuk juga membaca pengertian promosi dan jenis promosi.
4. Promosi Penjualan Produk Industri
Umumnya, promosi penjualan memainkan peran penting dalam pemasaran konsumen, tetapi hal yang sama tidak selalu berlaku untuk pemasaran industri. Namun, pemasaran industri mungkin tidak menggunakan periklanan sebanyak pemasaran konsumen, tetapi upaya promosi penjualan juga hadir dalam pemasaran industri.
Kontrak industri akan mencakup ketentuan pembiayaan, layanan cadangan, dan pelatihan. Ini umumnya dipisahkan dari pasokan produk utama tetapi menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari kontrak. Penilaian situasi untuk promosi produk industri didasarkan pada observasi berikut.
1. Identifikasi manfaat tambahan yang ditawarkan pesaing Anda dan nilai apakah Anda dapat menawarkan semua atau sebagian dari manfaat ini.
2 Tawarkan keuntungan ekstra mungkin dengan harga marjinal, dan pelanggan akan puas dengan usaha Anda ..
3. Pertimbangkan semua manfaat tambahan dan buat prioritas manfaat ini dengan maksud untuk menawarkannya kepada pelanggan tergantung pada situasi penjualan tertentu.
5. Promosi Penjualan Jasa
Pentingnya sektor jasa dan yang lebih penting lagi, peran input pemasaran dalam jasa baru terlihat dalam 20 tahun terakhir.
Produsen dan perusahaan pemasaran telah menyadari peran yang dapat dimainkan promosi penjualan dalam pemasaran jasa.
Promosi berikut bekerja dengan sangat baik dalam pemasaran jasa.
1. Promosi bersama yang menghubungkan pembelian satu layanan dengan layanan lainnya.
2. Promosi berdasarkan kreativitas harga, di mana manfaat tambahan diinformasikan melalui penyesuaian harga seperti yang digunakan di restoran, klinik dan rumah sakit.
3. Penggunaan premi dalam pengiriman langsung dan penjualan penawaran keuangan atau layanan keuangan.
Alasan Menerapkan Promosi Penjualan
1. Hemat Biaya
Biaya tinggi iklan media seperti surat kabar dan TV, adalah salah satu alasan utama untuk menemukan bentuk promosi penjualan yang lebih hemat biaya.
2. Pertumbuhan pasar super
Pertumbuhan supermarket besar menuntut kebutuhan akan penjualan yang agresif. Promosi di rak adalah alasan lain untuk pertumbuhannya.
3. Mempercepat Arus Kas
Dengan mendorong lebih banyak penjualan melalui promosi penjualan, arus masuk, peningkatan kas – Ini bisa menjadi salah satu tujuan perusahaan.
4. Kapasitas produksi
Untuk menjaga kapasitas produksi yang tinggi, perusahaan dapat melakukan promosi penjualan untuk mempercepat penjualan.
5. Penciptaan GoodWill
Iklan media cenderung impersonal sedangkan promosi penjualan lebih bersifat pribadi, menghubungkan produsen dengan pelanggan.
Jangan lewatkan untuk membaca juga tentang pengertian GoodWill.
6. Kesenangan dan Kegembiraan
Pengenalan sejumlah kesenangan dan kegembiraan ke dalam promosi yang dapat dinikmati pelanggan sebagai peserta.
7. Untuk menarik pembeli
Untuk mendorong pembelian impulsif dan menarik pembeli pertama kali, promosi penjualan digunakan.
Kesimpulan
Jenis kegiatan ini menciptakan sinergi antara promosi penjualan dan kegiatan pemasaran lainnya. Kegiatan ini dapat memperkuat pesan tentang promosi penjualan dan mendorong partisipasi aktif dari pelanggan sasaran.
Dan penting juga untuk diketahui bahwa promosi penjualan tidak dapat mengkompensasi produk yang buruk, tren penjualan yang menurun, iklan yang tidak efektif, atau loyalitas merek yang lemah. Jika dasar-dasar ini tidak berfungsi, promosi penjualan hanya dapat berfungsi sebagai solusi sementara.
