Cross selling atau penjualan silang dalam bahasa Indonesia, adalah salah satu cara terbaik untuk memaksimalkan penjualan dan meningkatkan nilai bagi pelanggan Anda.
Cross selling / penjualan silang juga merupakan salah satu cara bagus membangun kesetian pelanggan Anda, namun jika dilakukan dengan benar
Dengan mengarahkan pelanggan ke produk lain yang relevan dengan apa yang sudah mereka beli, Anda dapat memberi mereka nilai yang sangat besar, sekaligus meningkatkan pendapatan Anda.
Berikut ikhtisar cross-selling, beserta informasi keuntungan & kerugian menerapkannya, strategi menggunaknnya, contoh dan FAQ cross selling semua ada dibahas disini.
Pengertian Apa itu Cross-Selling?
Cross-Selling adalah teknik penjualan di mana si penjual meyakinkan pelanggan untuk membeli lebih banyak dengan menawarkan produk terkait dengan produk yang ingin dibeli pelanggan. Misalnya, jika pelanggan datang ke toko Anda untuk membeli smartphone, Anda bisa saja menawarkan proteksi layar, tongsis, earphone dan lainnya. Jika penjual menawarkan produk yang relevan kepada pelanggan pada waktu yang tepat, maka dia akan memaksimalkan peluang penjualan lebih banyak.
Bank, agen asuransi, dan bisnis lain juga menggunakan teknik cross-selling. Ketika nasabah membuka rekening tabungan, bankir menawarinya untuk membeli kartu kredit juga. Seorang agen asuransi akan menawarkan kliennya untuk membeli asuransi mobil sebagai tambahan ketika dia meminta dia untuk asuransi jiwa.
Cross-Selling Vs. Up-Selling
Dalam cross-selling, penjual meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk yang relevan dengan produk yang ingin dibeli pelanggan. Namun, up-selling adalah seni meyakinkan pelanggan untuk membeli produk kelas atas dengan membandingkannya dengan produk yang dicari pelanggan. Kedua teknik penjualan tersebut; cross-selling dan up-selling, memiliki keuntungan jika penjual menerapkannya dengan benar pada waktu yang tepat. Tujuannya untuk meningkatkan penjualan.
Alasan di balik keberhasilan kedua teknik penjualan ini adalah untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan kemudian menjawabnya sesuai kebutuhan mereka.
Baca juga Apa Itu Pemasaran Upselling Dan Langkah Menerapkannya Berikut Contoh.
Strategi Cross-Selling
Cross-selling dan up-selling adalah strategi pemasaran yang menargetkan pelanggan yang sudah ada, bukan pelanggan baru. Itu karena menargetkan pelanggan baru akan merugikan perusahaan 5 kali lebih banyak. Berikut adalah beberapa strategi cross-selling yang bisa Anda pelajari di bawah ini;
1. Targetkan Pembelian Sebelumnya
Target Pembelian Sebelumnya adalah strategi yang sangat umum dalam merekomendasikan produk kepada pelanggan berdasarkan pembelian mereka sebelumnya. Jika penjual mencatat rekam jejak pembelian pelanggan di masa lalu dan riwayat pembelian mereka, maka si penjual akan mengetahui minat pelanggan. Ketika si penjual menawarkan kepada pelanggan produk yang mereka minati, maka tindakan itu akan meningkatkan penjualan.
2. Tawarkan Diskon untuk Membeli Lebih Banyak
Kita semua tentu pernah menemukan poster dan baliho seperti paket 3 atau 5 kemeja seharga hanya Rp 200.000 atau kalimat sejenis. Kalimat itu seringkali berhasil membuat kita membeli paket 3 kemeja saat sebenarnya kita hanya membutuhkan satu kemeja. Ini adalah strategi pemasaran yang sangat bagus untuk menjual lebih banyak produk dengan memberikan beberapa diskon. Pelanggan akan bersedia membeli lebih banyak produk daripada kebutuhannya.
Terkadang, perusahaan menawarkan pengiriman gratis dengan menetapkan sejumlah harga target. Oleh karena itu, pelanggan akan cenderung membeli lebih banyak produk untuk mencapai harga yang ditargetkan, sehingga mendapatkan pengiriman gratis. Pelanggan akhirnya membeli lebih banyak produk daripada kebutuhan mereka.
3. Minat serupa
Pemasar dan penjual menggunakan frasa tertentu seperti ‘pengguna lain juga telah membeli ini …’ atau ‘orang-orang membeli ini.’ Memberi tahu pelanggan tentang tren akan membuat mereka penasaran, dan keingintahuan akan membuat mereka melihat produk yang sedang tren dan mereka akan membelinya.
Misalnya, Anda mengunjungi toko online untuk membeli gaun. Toko tersebut akan menunjukkan kepada Anda sepatu, dasi, rompi, dan produk serupa yang sedang tren lainnya. Tren bunga akan membuat Anda membeli lebih banyak.
4. Pembelian Terkait
Pembelian Terkait adalah jenis strategi cross selling pemasaran yang sangat umum, dan menggunakan frasa seperti ‘sudahkah Anda mencobanya?’ atau ‘produk ini cocok dengan produk itu.’ Pelanggan akhirnya akan membeli produk yang lebih relevan.
5. Imbalan Loyalitas
Ketika sebuah toko memberikan beberapa diskon kepada pelanggan setianya, maka itu tidak hanya akan membuat mereka merasa nyaman dan meningkatkan loyalitas merek. Tapi itu juga akan membuat mereka membeli lebih banyak produk. Ini akan mendorong loyalitas di antara pelanggan baru juga.
Maskapai menawarkan hadiah loyalitas kepada pelanggan mereka dengan menyiapkan mileage tertentu. Jika pelanggan tetap menggunakan maskapai yang sama dan mencapai jarak tempuh, maskapai tersebut akan menawarkan penerbangan gratis kepadanya. Ini akan menarik dan mendorong pelanggan baru untuk tetap terbang di maskapai yang sama.
Baca Juga: Definisi Strategi Diversifikasi Produk: Jenis & Pendekatan.
Keuntungan dari Cross-Selling
Beberapa keuntungan cross selling adalah sebagai berikut;
1. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Selain menjual lebih banyak produk melalui strategi cross-selling, ini juga memungkinkan Anda untuk menyelesaikan masalah bagi pelanggan. Ketika Anda mampu memecahkan masalah bagi pelanggan, maka itu meningkatkan loyalitas merek.
Misalnya, pelanggan meminta asuransi jiwa dan Anda juga menambahkan asuransi kesehatan sebagai tambahan. Ini memecahkan masalah untuknya nanti. Maka dia tidak hanya akan menjadi pelanggan setia Anda tetapi juga mereferensikan teman-temannya kepada Anda.
2. Keuntungan Lebih Tinggi & Harga Lebih Murah
Menawarkan diskon kepada pelanggan Anda juga merupakan salah satu strategi cross-selling. Di mana Anda menawarkan diskon baik per penjualan atau kombinasi produk. Ini menurunkan harga untuk pelanggan dengan cara apa pun. Ketika pelanggan membeli lebih banyak produk, maka Anda akan mendapatkan lebih banyak keuntungan melalui lebih banyak penjualan. Ini adalah situasi win-win baik bagi perusahaan maupun pelanggan.
3. Keunggulan kompetitif
Ketika Anda menerapkan strategi cross-selling di toko Anda seperti menawarkan diskon dan produk dalam kombinasi dan Anda akan mendapat untung darinya. Selain itu juga memberi Anda keunggulan kompetitif atas orang lain di pangsa pasar. Ketika Anda dapat memperoleh keuntungan dari harga yang lebih rendah dan Anda memiliki aset pelanggan setia. Kualitas seperti itu akan membedakan Anda dari pesaing Anda.
4. Bangun Hubungan Pelanggan
Cross selling tidak terjadi dengan tetap menjadi pelanggan yang pendiam. Ketika Anda bertekad bahwa Anda tidak akan menerima jawaban ‘tidak’, maka Anda berkomunikasi dengan pelanggan dan meyakinkan dia tentang produk tersebut. Saat Anda berkomunikasi dengan pelanggan dan menjelajahi lebih banyak tentang pilihannya. Ada kemungkinan Anda akan menemukan beberapa alasan yang sama. Begitulah cara Anda membangun hubungan dengan pelanggan.
5. Meningkatkan Prospek
Ketika Anda memiliki kumpulan pelanggan setia dan mereka bersedia merujuk produk Anda di antara lingkaran sosial mereka. Dan hal itu memberi Anda kumpulan prospek potensial yang lebih cenderung menjadi pelanggan Anda juga karena referensi yang bagus.
Baca Juga: Apa Itu Penjualan (Sale)? – Penjualan Vs Pemasaran.
Kerugian dari Cross-Selling
Beberapa kekurangan dan kekurangan cross-selling adalah sebagai berikut;
1. Menjengkelkan
Jika Anda menerapkan strategi cross-selling tanpa adanya perencanaan, maka akan mengganggu customer. Misalnya, menawarkan diskon pakaian musim dingin di musim panas tidak ada gunanya bagi pelanggan, karena diskon pakaian musim panas akan menarik perhatian mereka.
2. Stres dan Membingungkan
Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Harvard Business School, bahkan berhasil menerapkan strategi cross-selling yang tepat adalah stres pada pelanggan. Itu karena ketika Anda membuat mereka membeli lebih banyak produk daripada kebutuhan mereka. Mereka akan kembali untuk mengembalikan produk, dan seluruh proses sangat menegangkan dan membingungkan pelanggan.
Contoh Cross Selling
Contoh Perbankan
Ketika Anda membuka rekening koran atau tabungan di bank manapun, maka bankir menawarkan Anda keuntungan dari Kartu Debit dan Kredit. Anda akhirnya akan membeli kartu-kartu itu, bahkan jika itu bukan untuk Anda gunakan.
Contoh Ritel
Amazon, Alibaba, Daraz, dan toko retail online lainnya sering menggunakan strategi cross-selling. Di mana Anda akan menemukan frasa seperti ini ‘sudahkah Anda mencoba ini? Orang lain membelinya ‘dan’ produk ini cocok dengan produk itu. Ini memberi pelanggan lebih banyak pilihan, dan mereka akhirnya akan berbelanja lebih banyak.
FAQ Cross-Selling
Berikut beberapa pertanyaan umum;
Bagaimana Cara Kerja Cross-Selling?
Cross selling berfungsi ketika penjual menawarkan produk relevan yang ditambahkan ke kebutuhan Anda dan Anda akan membelinya.
Apakah Cross Selling Ilegal?
Penjualan dengan cara cross selling sangat legal. Bahkan, ia menawarkan produk kepada pelanggan dengan harga lebih rendah.
Kapan Menggunakan Cross-Selling?
Bila menawarkan produk tambahan kepada pelanggan akan menambah manfaat dan menyelesaikan masalahnya, maka Anda harus menawarkannya.
Baca juga Apa Itu Influencer, Manfaatnya Bagi Pemasaran, Jenis Influencer.
Kesimpulan
Menerapkan strategi cross-selling yang tepat pada waktu yang tepat merupakan kunci sukses. Yang terpenting, itu harus menambah nilai bagi kehidupan pelanggan dan memecahkan masalah bagi mereka. Daripada hanya menjual produk Anda.
