Pemasaran Berbasis Akun (ABM): Definisi, Cara Kerja, Manfaat, Cara Menerapkan

Betapa hebatnya jika Anda, sebagai seorang pengusaha, dapat menghindari semua hambatan dan mendapatkan klien yang sangat menguntungkan? Ini mungkin terdengar agak tidak nyata, tetapi sebenarnya tidak begitu.

ADVERTISEMENT

Ini hanya aturan sederhana yang harus Anda ikuti, “bekerja dengan cerdas, bukan keras.”

Membuang-buang waktu Anda untuk kampanye pemasaran besar-besaran dan mencoba menjual ke prospek yang tidak memenuhi syarat dapat membuat frustrasi. Tidak hanya membuat frustrasi, tetapi juga menghabiskan sumber daya dan waktu Anda.

ADVERTISEMENT

Namun begitu, pertanyaannya adalah apakah mungkin untuk menghindari “prospek yang tidak memenuhi syarat” dan mendapatkan “prospek yang menguntungkan” secara langsung? Jawabannya, YA dan solusinya adalah Pemasaran Berbasis Akun.

Ini mungkin bukan istilah yang sangat familiar di pasar B2C tetapi sangat umum di arena B2B. Jadi, apa itu pemasaran berbasis akun, dan bagaimana cara kerjanya? Mari kita cari tahu!

ADVERTISEMENT

Definisi Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran Berbasis Akun atau Account Based Marketing dalam bahasa Inggris, juga dikenal sebagai ABM, adalah pendekatan pemasaran yang berfokus pada menemukan akun yang sangat menguntungkan atau bernilai tinggi.

ABM adalah pendekatan pemasaran yang bekerja dengan kolaborasi tim penjualan dan pemasaran untuk menargetkan akun yang paling sesuai dan mengubahnya menjadi pelanggan jangka panjang.

Penting untuk dicatat bahwa pemasaran berbasis akun sebagian besar umum di industri B2B. Pemasaran berbasis akun adalah kebalikan dari pendekatan pemasaran B2B biasa. Yang mengatakan, itu tidak fokus pada menghasilkan ratusan prospek dan mendekati setiap satu dari mereka. ABM seperti corong yang semakin kecil di bagian bawah, menyaring prospek yang kurang menguntungkan.

Faktanya, menurut Forrester Research, hampir 99 persen prospek yang dihasilkan melalui ABM tidak pernah dikonversi menjadi pelanggan sebenarnya. Hal itu dengan jelas menggambarkan bahwa pemasaran berbasis akun adalah pendekatan yang sangat bertarget.

Baca juga Kepuasan Pelanggan – Pengertian, Manfaat dan Contoh.

Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Bekerja?

Seperti yang telah kami sebutkan, pemasaran berbasis akun berfungsi ketika tim penjualan, pemasaran, dan pelanggan sukses bekerja dalam keselarasan yang erat.

Saat ini, ada puluhan alat ABM berkualitas tinggi yang tersedia di pasar, dan Anda dapat memilihnya sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.

ABM berfokus pada perusahaan yang paling sesuai, alias akun target yang memenuhi persyaratan ICP (ideal customer profile / profil pelanggan ideal).

Sebuah perusahaan dapat mengintegrasikan solusi pemasaran berbasis akun dengan alat pemasaran atau CRM untuk mengejar audiens targetnya.

ABM adalah teknologi yang luar biasa sehingga tidak hanya memungkinkan Anda untuk menjangkau kontak di database Anda, tetapi Anda juga dapat mendekati pembuat keputusan utama di akun target Anda juga.

ABM memungkinkan bisnis menjalankan kampanye multisaluran dan memilih iklan untuk audiens target untuk melibatkan mereka dengan persyaratan mereka sendiri.

Pada akhirnya, Anda dapat mengevaluasi pesan / iklan mana yang paling efektif dan mendapatkan data untuk mendukungnya. Hal baik lainnya tentang ABM adalah memungkinkan Anda menargetkan seluruh akun, bukan hanya satu prospek. Ini berarti Anda dapat menjalankan ABM dalam skala massal.

Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

1. Hemat biaya 

Salah satu hal terbaik tentang strategi pemasaran berbasis akun adalah cukup hemat biaya. Ini bukan strategi pemasaran umum atau konvensional karena berfokus pada prospek tertentu. Ini menghemat banyak anggaran pemasaran karena kampanye pemasaran konvensional bisa sangat mahal.

2. Kerjasama Antar Departemen

Integrasi antara tim penjualan dan pemasaran adalah dasar dari ABM. Ketika departemen yang berbeda di perusahaan bekerja sama, mereka menghasilkan hasil yang lebih baik. Misalnya, SiriusDecisions melaporkan bahwa perusahaan B2B di mana departemen organisasi yang berbeda bekerja erat, meningkatkan pendapatan 19 persen lebih cepat.

3. Penggunaan Sumber Daya yang Lebih Baik / Lebih Sedikit Pemborosan

Pemasaran berbasis akun adalah cara brilian untuk memanfaatkan sumber daya organisasi secara efektif. Karena pemasar hanya fokus pada akun target, ini menghemat sumber daya keuangan serta waktu dan energi.

Singkatnya, pemasar dapat memilih pendekatan yang sangat terfokus untuk akun target/klien yang sangat menguntungkan.

4. Siklus Penjualan Lebih Pendek

Dalam pendekatan pemasaran konvensional, siklus penjualan dapat meregang ke tingkat yang tidak diinginkan. Jelas, ketika Anda menargetkan setiap prospek, tidak mungkin mengubah setiap prospek menjadi pelanggan.

Namun, dengan strategi ABM, Anda bisa menyampaikan pesan Anda langsung ke pembuat keputusan/tokoh utama, yang kemungkinan besar akan menghasilkan pendapatan dengan cepat.

5. Pengalaman Pelanggan yang Lebih Baik

Dari semua diskusi di atas, sekarang jelas bahwa ABM adalah tentang pelanggan. Setiap keputusan pembelian pembeli selalu didasarkan pada penelitian dan solusi terbaik.

Pemasaran berbasis akun adalah pendekatan yang memungkinkan pembeli untuk mengeksplorasi solusi dengan cara mereka sendiri. ABM juga memungkinkan pembeli untuk menerima komunikasi dari penjual ketika itu relevan dan bermakna.

Baca juga Komunikasi Bisnis: Pengertian, Jenis, Contoh, Pentingnya.

Mengapa Anda Harus Mengadopsi Pemasaran Berbasis Akun

Sebagai permulaan, pemasaran berbasis akun sangat efektif dalam memberikan ROI. Menurut penelitian Altera Group, 97 persen responden mengatakan bahwa pemasaran berbasis akun menghasilkan ROI yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan banyak perusahaan lain.

ADVERTISEMENT

Sama sekali tidak ada keraguan bahwa lingkaran pembelian meningkat secara signifikan. Namun, tim pemasaran berada di bawah tekanan besar untuk membuat efek yang cukup besar pada pertumbuhan pendapatan secara langsung.

Itulah sebabnya solusi ABM menjadi pilihan umum bagi banyak perusahaan B2B karena mereka berfokus pada akun dengan peluang tinggi dan bernilai tinggi.

Bayangkan, jika Anda adalah layanan konsultasi atau menjual produk SaaS, siapa yang akan menjadi pelanggan ideal Anda? Apakah UKM, usaha kecil, dll?

Umumnya, Anda akan lebih memilih akun yang memiliki kebutuhan tertinggi serta anggaran yang dibutuhkan. Singkatnya, Anda akan mencari akun yang sangat menguntungkan, dan di situlah ABM begitu efektif.

Selain itu, pembeli saat ini lebih condong ke arah peluang yang disesuaikan dengan bisnis mereka dan bahkan kepentingan pribadi mereka dalam bisnis.

Itulah mengapa sangat penting bagi bisnis B2B untuk memenuhi kebutuhan setiap klien secara individual, dan inilah yang menjadi dasar manajemen berbasis akun.

Bagaimana Menerapkan Kampanye Pemasaran Berbasis Akun

Sejujurnya, ABM seperti belajar bahasa yang benar-benar baru. Itu karena Anda tidak lagi menargetkan persona atau demografi. Sebaliknya, Anda menyalurkan upaya Anda ke organisasi tertentu. Oleh karena itu, mengembangkan dan menerapkan kampanye pemasaran berbasis akun lebih menantang.

Berikut adalah 6 langkah yang dapat sangat membantu dalam meluncurkan kampanye ABM yang efektif.

Menentukan Akun Strategis Anda

Perbedaan mendasar antara kampanye pemasaran lain dan ABM adalah audiens target. ABM berfokus pada penargetan seluruh organisasi atau sekelompok pembuat keputusan daripada individu. Sebagai seorang marketer, Anda harus mengetahui perbedaan antara keduanya.

Prosesnya dimulai dengan menentukan susunan umum untuk organisasi-organisasi yang dapat menghasilkan pendapatan yang lebih besar bagi Anda. Misalnya, Anda dapat memulai dengan industri, ukuran perusahaan, pendapatan tahunan, ukuran lokasi, margin keuntungan, peluang upsell, dll., untuk akun-akun yang dapat memberi perusahaan Anda keuntungan tertinggi dalam jangka panjang. Ini adalah akun “impian” Anda yang sebenarnya.

Sekarang, proses ini akan membutuhkan penelitian kuantitatif dan kualitatif. Misalnya, inilah yang dapat Anda lakukan.

  • Berkolaborasi dengan para pemimpin strategis.
  • Bermitra dengan karyawan yang menghadapi pelanggan dalam kesuksesan pelanggan atau tim penjualan.
  • Proses secara menyeluruh data yang telah Anda kumpulkan dari karyawan garis depan yang secara langsung berhubungan dengan pelanggan dan prospek.

Baca juga Jenis Perilaku Keputusan Pembelian.

“Selidiki” Data Secara Menyeluruh

Setelah Anda mengidentifikasi organisasi, sekarang saatnya untuk “menyelidiki” mereka. Misalnya, Anda perlu menentukan bagaimana organisasi tersebut membuat keputusan dan siapa pembuat keputusannya. “Pengetahuan adalah kekuatan,” dan kenyataan ini seperti oksigen untuk strategi ABM.

Setelah ini, saatnya menyusun strategi bagaimana Anda dapat memengaruhi para pengambil keputusan atau pemangku kepentingan dalam organisasi tersebut. Untuk itu, Anda dapat berkolaborasi dengan departemen CRM Anda atau mendapatkan bantuan dari platform media sosial yang sangat profesional seperti Linkedin.

Pembuatan Pesan/Konten yang Dipersonalisasi

Sekarang saatnya untuk memanfaatkan data yang telah Anda kumpulkan pada langkah 2 dan membuat konten untuk organisasi dan pemangku kepentingan yang Anda targetkan. Anda perlu menilai bagaimana Anda dapat membuat pesan/konten yang menarik dan mencapai titik sakit pemangku kepentingan Anda.

Pastikan konten Anda menarik secara visual tetapi tetap sangat jelas untuk berkomunikasi dengan para pemangku kepentingan, dan jangan lupa untuk berkolaborasi dengan tim penjualan dan juga tim desain.

Memilih Saluran yang Paling Cocok

Semua yang telah Anda lakukan akan sia-sia jika Anda tidak dapat menjalankan kampanye di tempat yang tepat. Penting bagi Anda untuk mengetahui di mana audiens target Anda menghabiskan waktunya secara online, seperti Pinterest, Facebook, LinkedIn, Instagram, dll.

Katakanlah Anda menargetkan pemangku kepentingan dalam Organisasi Desain Grafis; prospek Anda kemungkinan besar akan menghabiskan sebagian besar waktunya di Pinterest.

Selain itu, platform seperti Facebook dan LinkedIn adalah pilihan yang sangat baik untuk menjangkau akun target Anda.

Eksekusi Kampanye Anda

Baiklah, Anda akhirnya datang untuk menjalankan kampanye Anda. Anda telah melakukan kerja keras, dan sekarang saatnya untuk melihat seberapa baik hasilnya. Namun, berikut ini beberapa hal yang harus Anda ketahui:

  • Jangan membanjiri target Anda dengan “menyerang” mereka dengan pesan berulang-ulang di saluran yang berbeda.
  • Gunakan kekuatan pemasaran ulang Anda dengan bijaksana.
  • Bicaralah dengan banyak orang dalam suatu organisasi karena Anda menargetkan organisasi, bukan satu individu.
  • Gunakan pendekatan yang seimbang untuk menarik perhatian prospek Anda tanpa “menggoda” mereka.

Baca juga Apa Itu Kampanye Pemasaran (Marketing Campaign): Pengertian, Jenis, Ide, Contoh.

Evaluasi Hasil

Idealnya, Anda harus memberikan 30-60 hari untuk kampanye Anda sebelum Anda menganalisis hasilnya. Berikut adalah beberapa pertanyaan kritis yang perlu Anda jawab saat melakukan penilaian;

  • Apakah konten yang dipersonalisasi menarik? Jika ya, bagaimana?
  • Apakah Anda ingin memperluas jumlah pemangku kepentingan di audiens target Anda?
  • Apakah Anda dapat memindahkan salah satu akun target ke corong?
  • Apakah kampanye ini membantu dalam menghasilkan pendapatan?

Ada kemungkinan bahwa Anda mungkin tidak mendapatkan hasil yang diinginkan pertama kali. Oleh karena itu, Anda perlu menilai apa kekurangan Anda dan bagaimana Anda dapat melakukan penyesuaian di masa depan. Di sisi lain, jika semuanya berjalan sesuai rencana, maka pertahankan.

ADVERTISEMENT


Share

Artikel Terkait

Tinggalkan komentar

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.