Apa Itu Pemasaran Upselling Dan Langkah Menerapkannya Berikut Contoh

Upselling adalah strategi penjualan yang mendorong pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih mahal daripada yang awalnya ingin mereka beli.

ADVERTISEMENT

Karena mendapatkan pelanggan baru bisa jauh lebih mahal daripada menjual ke pelanggan yang sudah ada, maka perusahaan akan sering menggunakan teknik seperti upselling untuk meningkatkan pendapatan penjualan.

Misalnya, seorang wiraniaga dapat menunjukkan kepada pelanggan model mobil mewah berdampingan dengan model biasa atau menunjukkan manfaat komputer yang lebih canggih dengan hard drive yang lebih cepat.

ADVERTISEMENT

Upselling sering dikacaukan atau digunakan secara bergantian dengan cross-selling, yang merupakan praktik menawarkan produk tambahan yang relevan kepada pelanggan untuk melengkapi pembelian yang sudah ada.

Contoh penjualan cross-selling adalah merekomendasikan kaos kaki untuk digunakan bersama sepatu, berbeda dengan upselling yang bukan menawarkan kaoas kaki melain menawarkan tipe sepatu lebih mahal harganya dibanding yang akan dibeli pelanggan.

ADVERTISEMENT

Baik upselling dan cross-selling adalah metode untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada, tetapi keduanya menggunakan pendekatan yang sedikit berbeda dalam melakukannya.

Baca juga Apa Itu Cross-Selling? Pengertian, Strategi, Kelebihan & Kekurangan Cross Selling.

Pengertian Apa Itu Pemasaran Upselling?

Konsep pemasaran upselling adalah mencoba menjual produk yang lebih mahal dimana penjualan dilakukan untuk membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak uang untuk versi produk lebih canggih dan mahal daripada pelanggan ingin beli.

Langkah-langkah Yang Diperlukan Dalam Menerapkan Pemsaran Upselling

Langkah-langkah ini  dapat membantu pengguna fokus pada hubungan organisasi mereka dengan individu termasuk pelanggan, pengguna layanan, kolega, atau pemasok.

1) Membangun Kepercayaan dan Loyalitas Pelanggan

Upselling harus berfungsi sebagai jalan dua arah: pelanggan mendapatkan nilai tambah sebagai imbalan atas loyalitas dan kepercayaan mereka.

Seringkali, ketika orang berpikir untuk menjual, mereka membayangkan seorang penjual mobil bekas mencoba menipu mereka agar membeli mobil sport padahal yang mereka butuhkan hanyalah sesuatu yang praktis. Bukan itu cara kerja upselling yang sukses.

Sebaliknya, tenaga penjualan harus bekerja untuk membangun hubungan timbal balik dengan pelanggan dan mendorong loyalitas pelanggan jangka panjang. Untuk memulainya, ini dapat dilakukan dengan mengambil peran sebagai konsultan alih-alih sebagai tenaga penjualan:

Kenali produk Anda luar dalam

Sangat penting untuk mengetahui dengan baik tentang produk atau layanan yang Anda jual dan siap untuk membantu pelanggan dan menawarkan dukungan individual sesuai kebutuhan.

Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan atau mengatasi masalah individu, mereka dapat kehilangan kepercayaan pada perusahaan atau produk Anda.

Membuat saran berdasarkan preferensi pelanggan.

Pelanggan dapat dengan mudah merasa diasingkan jika mereka merasa seperti didorong untuk membeli sesuatu yang tidak mereka butuhkan. Sebaliknya, harus jelas bahwa dengan melakukan pembelian memberi mereka nilai tambah yang nyata.

Jadikan layanan pelanggan sebagai prioritas. 

Secara keseluruhan, pengalaman pelanggan yang positif  dapat menjadi faktor penentu diterima atau tidaknya suatu penawaran, sementara ketidakpedulian menyumbang lebih dari separuh pelanggan yang hilang.

Silahkan baca juga Pengertian Customer Service (Layanan Pelanggan): Pentingnya Dan Contoh.

2) Kenali Pelanggan Anda dan Kebutuhan Mereka

Pengetahuan menyeluruh tentang klien Anda sangat penting untuk meningkatkan penjualan. Memahami keinginan, kebutuhan, dan preferensi pelanggan meningkatkan kepercayaan mereka dalam hubungan Anda.

Salah satu cara ini dilakukan adalah dengan mendengarkan calon pembeli: seringkali, pelanggan akan menghubungi staf penjualan sendiri dan menanyakan tentang fitur dan manfaat tertentu – ini adalah informasi persis yang Anda inginkan, yang diberikan kepada Anda secara sukarela.

Ini juga dapat membantu tim penjualan untuk memiliki pengalaman pribadi dengan produk dan layanan yang mereka jual. Ini akan memungkinkan mereka untuk menempatkan diri mereka pada posisi pelanggan dan mengantisipasi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.

Cara lain untuk memperoleh lebih banyak informasi adalah dengan  mengumpulkan dan menganalisis semua data dan riwayat pelanggan yang relevan.

Accurate Online, solusi untuk menyusun laporan keuangan (Neraca, Laba Rugi, Arus Kas) & segala urusan akuntansi & pajak. Dipercaya ratusan ribu bisnis di seluruh Indonesia. Coba Accurate Online gratis 30 hari.

ADVERTISEMENT

Menggunakan perangkat lunak untuk otomatisasi dan analitik penjualan dapat membantu proses ini dan mempermudah untuk terlibat dengan dan memahami pelanggan yang sudah ada. Informasi ini dapat digunakan untuk mengoptimalkan layanan pelanggan, memberikan  penawaran dan informasi individual berdasarkan kebutuhan pelanggan.

Faktanya, satu survei Salesforce menemukan bahwa pelanggan tidak hanya senang berbagi data pribadi  sebagai imbalan atas penawaran dan penawaran yang dipersonalisasi, tetapi mereka juga cenderung lebih loyal kepada perusahaan yang menggunakan praktik ini.

3) Membuat Rekomendasi yang Tepat

Seperti disebutkan di atas, pelanggan dapat mulai kehilangan minat jika Anda menawarkan produk dan layanan yang tidak mereka inginkan atau butuhkan. Membuat rekomendasi yang tepat adalah kunci keberhasilan penjualan dan harus dilakukan dengan menggunakan pengetahuan yang Anda peroleh tentang klien Anda.

Memahami keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Apa pun yang Anda jual harus mencerminkan kebutuhan pelanggan secara keseluruhan. Meskipun tampaknya merupakan kepentingan terbaik perusahaan untuk membuat penawaran sebanyak mungkin, rekomendasi harus dibatasi untuk menghindari membingungkan atau membebani pelanggan dengan terlalu banyak pilihan.

Upsell, jangan oversell.

Selain itu, merekomendasikan peningkatan yang terlalu mahal dibandingkan dengan pembelian asli dapat membuat pelanggan menjauh. Aturan umum adalah bahwa upsell tidak boleh meningkatkan harga total lebih dari 25%. Menggunakan data yang tersedia dari CRM dan otomatisasi pemasaran, rekomendasi yang tepat dapat dibuat khusus untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Baca juga Pengertian Konsep Pemasaran (Marketing Concept).

Bagaimana Mengidentifikasi Peluang Upselling

Singkatnya, pelanggan upsell yang ideal adalah mereka yang paling terlibat dengan produk dan layanan Anda.

Seluruh konsep upselling didasarkan pada hubungan yang berkembang dengan pelanggan yang ada, yang berarti bahwa upselling secara inheren melibatkan tindak lanjut secara teratur dengan klien untuk menilai status dan kebutuhan mereka saat ini. Itu dapat melibatkan berbagai metode, seperti:

Ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan pelanggan.

Ketika mereka berbicara tentang kebutuhan mereka.

Pertimbangkan apakah suatu produk atau layanan sudah ada di pasar.

Jika demikian, bagaimana Anda dapat meningkatkannya? Jika tidak, apakah mungkin untuk mengembangkannya?

Selidiki apakah ada cara untuk meningkatkan produk Anda yang sudah ada.

Jika Anda sudah menawarkan versi yang memuaskan, dapatkah Anda juga memberikan versi yang luar biasa?

Analisis sumber pendapatan Anda.

Melihat di mana perusahaan Anda memperoleh penghasilan paling banyak dapat membantu mengidentifikasi kebutuhan klien Anda dan cara terbaik untuk meningkatkan penjualan secara strategis.

Tentukan apa yang benar-benar dapat digunakan dan dibeli oleh segmen pasar Anda.

Misalnya, jika Anda menjual paket perangkat lunak kepada mahasiswa, Anda mungkin tidak melihat banyak peluang untuk menjual suite bisnis kepada mereka. Di sisi lain, Anda berpotensi menawarkan diskon pelajar untuk paket yang lebih komprehensif.

Lihat data pelanggan di seluruh departemen.

Pelanggan memiliki kontak yang berbeda dalam suatu perusahaan tergantung pada apa yang mereka butuhkan. Semua kontak tersebut akan memiliki informasi tentang mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda melalui informasi yang tersedia secara online.

Seperti ulasan pelanggan, interaksi melalui media sosial, tampilan halaman, berbagi, dll.

Upselling harus terjadi hampir secara organik sebagai sarana untuk memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan. Tetap terinformasi tentang apa yang dibutuhkan pelanggan dari berbagai sudut adalah cara paling efektif untuk mengidentifikasi peluang peningkatan penjualan.

Baca juga Apa Itu Segmentasi Pelanggan: Pengertian, Jenis, Manfaat & Contoh.

Contoh Pemasaran Upselling

Contoh restaurant fastfood

Seringkali saat memesan makanan di restauran masakan cepat saji kita ditawari untuk membeli porsi coke atau kentang lebih besar, atau pake yang lebih komplit dibanding yang ingin kita pesan.

Contoh dealer mobil

Sering pula kita temukan contoh penerapan pemasaran upseeling di dealer mobil ketika seseorang tertarik dengan mobil tipe A misalnya, kemudian si pemasar menawarkan tipe B yang lebih mahal karena alasan teknis maupun karena alasan lebih besar menampung orang.

Itulah seluruh informasi tentang pemasaran Upselling beserta langkah dan cara menerapkan berikut contohnya. Semoga bermanfaat. Sampai jumpa di posting-posting BelajarEkonomi.com berikutnya di masa datang.

ADVERTISEMENT


Share

Artikel Terkait

Tinggalkan komentar

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.