Bukankah lebih bagus jika pemasar tahu persis apa yang mendorong audiens target mereka untuk memilih produk tertentu daripada yang lain?
Pengetahuan ini, jika dianalisis dan digunakan dengan benar dapat menghasilkan penjualan apa pun kepada siapa pun.
Tidak peduli seberapa manipulatifnya, menyusun strategi pemasaran berdasarkan perilaku konsumen adalah praktik umum sekarang.
Pemasar memasarkan produk mereka dengan mengingat emosi dan kemampuan penalaran dari audiens target.
Pengusaha menyajikan presentasi singkat mereka dengan mengingat apa yang sebenarnya diinginkan investor dari mereka, dan bahkan produk dibuat sesuai dengan keinginan pelanggan untuk membeli di pasar.
Semua berkat perilaku konsumen.
Tapi apa sih sebenarnya perilaku konsumen itu dan bagaimana cara kerjanya? Mari selami lebih dalam mekanismenya.
Apakah Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen, atau Consumer Behaviour dalam bahasa Inggris, adalah studi tentang keputusan individu, kelompok, dan organisasi yang berkaitan dengan pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Dengan kata yang sederhana:
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana konsumen membuat keputusan tentang apa yang mereka butuhkan, inginkan, dan inginkan dan bagaimana mereka membeli, menggunakan, dan membuang barang.
Pentingnya Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat penting untuk memahami apa yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan mengapa demikian.
Dengan memahami bagaimana konsumen memutuskan memilih suatu produk, mungkin hal itu bisa dimanfaatkan oleh pemasar untuk mengisi kesenjangan dan mengidentifikasi produk mana yang dibutuhkan dan produk mana yang usang di pasar.
Ini juga membantu pemasar memutuskan bagaimana menyajikan produk mereka sedemikian rupa sehingga berdampak maksimal pada konsumen.
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Berikut adalah faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen untuk saat memutuskan memilih suatu produk atau jasa.
Faktor Psikologi
Persepsi masalah tertentu adalah unik untuk setiap individu dan begitu juga persepsi produk yang berbeda. Faktor psikologis dapat dipengaruhi oleh situasi sekarang, persepsi kebutuhan dan masalah, kemampuan mengolah informasi dan sikap individu.
Jadi, pemasar harus fokus bagaimana mereka menggambarkan produk mereka dan apa efek psikologisnya terhadap konsumen.
Faktor Pribadi
Faktor pribadi diatur oleh pilihan dan preferensi pribadi, minat, suka dan tidak suka individu. Sub-faktor yang mempengaruhi faktor pribadi dapat berupa usia, jenis kelamin, dan masalah pribadi.
Faktor Sosial Budaya
Pengaruh sosial adalah salah satu kekuatan pendorong utama saat mengambil keputusan. Kelas sosial, pendapatan, kehidupan masyarakat, perusahaan yang dimiliki seseorang; tempat kerja, dll. dapat berdampak besar pada perilaku konsumen.
Tentu saja, influencer dan pemimpin opini lainnya juga memiliki peran utama dalam proses pengambilan keputusan individu. Faktor lain termasuk agama, ras dan kebangsaan.
Motivasi
Teori yang memutuskan bagaimana konsumen memutuskan apa yang dia butuhkan dibahas di bawah ini.
Teori Freud
Teori Sigmund Freud menyatakan bahwa perilaku dipandu oleh kebutuhan bawah sadar. Ini diatur oleh tiga faktor yaitu Id, superego dan ego.
- Id adalah kebutuhan impulsif akan haus, lapar, dan seks yang dimiliki seseorang.
- Superego adalah ekspresi moral masyarakat. Demikianlah yang membatasi diri dari perilaku impulsif sehingga individu memenuhi kebutuhannya dengan cara yang diterima masyarakat.
- Ego adalah kontrol sadar individu atas impulsif dan batasan yang diciptakan oleh Id dan Superego.
Teori Hierarki Maslow
Perilaku berjalan dari bawah ke atas dan bergantung pada kebutuhan terendah yang belum terpenuhi. Piramida hierarki yang dirancang oleh Maslow ditunjukkan di bawah ini:
Teori Dua Faktor Herzberg
Frederick Herzberg menyatakan bahwa perilaku dipandu oleh dua faktor yang berjalan seiring. Ini adalah motivasi dan Hygiene.
Hygiene dapat dikatakan sebagai ketidakpuasan dan motivasi dapat diturunkan sebagai kepuasan. Perilaku konsumen menguntungkan Anda saat kepuasan tertinggi dan ketidakpuasan minimal.
Baca juga faktor yang mempengaruhi permintaan produk.
Bagaimana Perilaku Konsumen Bekerja?
Untuk memahami cara kerja Perilaku Konsumen kita perlu memahami cara kerja Persepsi .
Apakah yang dimaksud dengan Persepsi?
Persepsi adalah proses di mana kita memilih, menafsirkan, dan mengatur data untuk membuat urutan logis yang bermakna.
Persepsi dapat bergantung pada rangsangan yang kita terima, bagaimana kita menanggapi rangsangan tersebut dan kondisi lingkungan kita saat kita menerima rangsangan tersebut.
Sekarang, setiap pemasar bekerja untuk memaksimalkan keuntungan mereka melalui persepsi.
Ini adalah topik penting dari perilaku konsumen karena persepsi suatu produk adalah membuat atau menghancurkan kesepakatan untuk siklus hidup produk tertentu .
Empat landasan persepsi adalah:
Perhatian Yang Selektif
Perhatian selektif adalah ketika Anda memilih beberapa masukan / rangsangan tertentu dan memilih untuk mengabaikan yang lain dalam kelompok rangsangan.
Pada dasarnya, dalam istilah yang lebih sederhana, tidak semua informasi mencapai dan berhubungan dengan Anda. Anda memahami informasi yang terkait dengan Anda.
Retensi Selektif
Retensi selektif adalah ketika Anda mengingat bagian-bagian dari rangsangan yang mendukung perasaan dan keyakinan pribadi Anda dan melupakan masukan yang tidak mendukung.
Dalam istilah yang lebih mudah, Anda mengingat informasi yang berhubungan dengan Anda pada tingkat psikologis.
Distorsi Selektif
Distorsi selektif adalah ketika Anda memutarbalikkan informasi yang tidak konsisten untuk mematuhi keyakinan dan perasaan pribadi Anda.
Ketika masukan yang ambigu diberikan, Anda terkadang dapat membengkokkan informasi sesuai keinginan Anda agar sesuai dengan nilai dan keyakinan yang ada.
Jadi, ada kemungkinan bahwa taktik pemasaran yang halus dapat menjadi bumerang dan dengan demikian sebagian besar strategi pemasaran lebih terarah.
Persepsi Subliminal
Persepsi subliminal adalah ketika pesan-pesan luhur memengaruhi Anda tanpa memiliki peran langsung dalam informasi yang diberikan.
Contoh dasarnya adalah: bagaimana deodoran menggunakan pemasaran gaya hidup untuk secara tidak sadar mengasosiasikan wewangian untuk menjalani hidup yang lebih baik.
Persepsi subliminal pada dasarnya adalah bagaimana Anda secara tidak sadar mengasosiasikan produk tertentu karena stimulus yang tidak diberikan secara langsung.
Proses Pembelian Konsumen
Sekarang perilaku konsumen pada akhirnya bermuara pada langkah ini. Bagaimana konsumen memutuskan produk mana yang akan dia beli. Ini didasarkan pada serangkaian langkah yang diikuti setiap konsumen:
Pengenalan Masalah
Ketika konsumen menyadari bahwa dirinya bermasalah dengan produk yang sudah ada, perlu diganti atau harus membeli produk baru karena tuntutannya memerlukan pembelian. Dia menggerakkan rantai itu.
Pencarian Informasi
Konsumen mencari calon pengganti atau produk yang sesuai dengan kebutuhannya dengan sempurna.
Sumber informasi biasanya bersifat pribadi (berdasarkan penelitian pribadi), publik (berdasarkan opini publik), komersial (informasi yang didorong oleh vendor), pengalaman (produk yang digunakan sebelumnya).
Evaluasi Alternatif
Berdasarkan riset konsumen, mereka memutuskan produk mana yang akan dipilih. Dan kompetisi mana yang akan dieliminasi. Dua model dasar pilihan adalah:
- Konjungtif: Di mana ambang minimum kualitas yang dapat diterima dari semua atribut adalah faktor penentu.
- Leksikografik: Ketika atribut yang paling penting lebih disukai meskipun itu berarti kualitasnya sedikit lebih rendah dalam aspek lain.
Misalnya: Jika Anda membeli ponsel dan memilih model dengan prosesor, RAM, kamera, dan layar yang bagus secara keseluruhan. Ini adalah pilihan konjungtif.
Tetapi jika Anda memerlukan kamera yang sangat bagus dan memilih model dengan kamera yang luar biasa tetapi prosesor di bawah standar, itu adalah pilihan Lexicographic.
Keputusan Pembelian
Seperti yang disarankan, setelah memperhitungkan semua pro dan kontra suatu produk, konsumen membuat keputusan pembelian pada langkah ini.
Perilaku Pasca Pembelian
Bergantung pada pengalaman pengguna produk, konsumen dapat merekomendasikan produk kepada orang-orang atau memotong produk jika pengalaman mereka tidak bagus.
Perilaku influencer sosial pasca-pembelian sangat penting untuk pasar awal dan ini mungkin titik pengaruh yang paling diremehkan yang diciptakan produk Anda.
