Diskon dan kupon — Bisnis menggunakan kupon dan diskon karena ingin mereka menarik pelanggan dan memotivasi mereka untuk berbelanja dengan mereka dan menaklukan kompetisi.
Masalahnya, menggunakan kupon dan diskon terlalu sering, atau sembarangan, bisa memakan keuntungan bisnis secara permanen.
JC Penney dulu menjalankan apa yang tampak seperti penjualan permanen. Pelanggan senang merasa seperti mereka mendapatkan banyak hal dengan diskon yang JC Penny tawarkan. Tetapi karena toko itu menawarkan diskon tanpa henti, sehingga pembeli hanya datang untuk diskon.
Jadi, ketika perusahaan mengubah arah dan mulai menawarkan diskon selektif, pelanggan memberontak. JC Penny masih belum sepenuhnya pulih dari kejatuhan itu.
Kondisi JC Penny memberi kita pelajaran bahwa: menggunakan kupon dan diskon membutuhkan keseimbangan.
Sebagai pemilik toko, Anda ingin menarik pelanggan, tetapi Anda tidak ingin mengorbankan keuntungan, terutama dalam jangka panjang.
Berikut adalah delapan cara menggunakan kupon dan diskon tanpa mengorbankan terlalu banyak keuntungan.
1. Motivasi pembelian kedua dari pelanggan baru
Ketika Anda memikirkan kembali apa kupon yang pas untuk pelanggan baru, Anda menyadari bahwa itu adalah alat penghasil prospek.
Tujuan kupon bukan untuk membuat satu penjualan. Tetapi untuk memenangkan hati pelanggan sehingga Anda dapat menjual kepada mereka lagi.
Jadi bagaimana Anda memotivasi pembelian kedua?
Salah satu caranya adalah dengan memberi mereka kupon kedua setelah pembelian mereka, sebagai ucapan terima kasih karena telah menjadi pelanggan baru.
Jadikan kupon ini dalam jumlah yang lebih rendah, atau minta harga pembelian yang lebih tinggi untuk menggunakannya, seperti “belanja Rp 100.000 atau lebih dan hemat 20%”.
Cara lain untuk memotivasi pembelian kedua adalah dengan membuat pelanggan berlangganan dengan informasi kontak mereka, dan mulai mengirim email dan SMS kepada mereka.
Dengan email, Anda dapat mendidik pelanggan baru tentang produk dan layanan Anda yang lain, bagaimana produk Anda dapat menjadi solusi dari masalah mereka, bagaimana Anda memberikan kegembiraan, dan manfaat lain apa pun yang Anda berikan.
Anda dapat melakukan semua ini tanpa diskon sama sekali. Tetap ingat, dan kemungkinan besar mereka akan membeli lagi.
MailPoet menyediakan semua alat yang Anda butuhkan untuk membuat seri email selamat datang di mana Anda dapat memulai proses tindak lanjut dan pemeliharaan pelanggan.
2. Gunakan kupon berjenjang dan bukan persentase
Sebelumnya, kita membahas strategi menawarkan diskon 20% untuk pembelanjaan Rp 100.000 atau lebih. Pikirkan tentang keuntungan yang dapat diberikan oleh struktur diskon semacam ini kepada Anda.
Apa yang akan dilakukan sebagian besar pelanggan? Mereka akan menghabiskan lebih banyak untuk mendapatkan diskon.
Anda dapat menggunakan strategi serupa untuk menawarkan kupon berjenjang, tetapi tanpa persentase. Sebagai contoh:
- Belanjakan Rp 40.000 dan dapatkan $10 kembali
- Belanjakan Rp 100.000 dan dapatkan $20 kembali
- Belanjakan Rp 250.000 dan dapatkan $50 kembali
Dengan menggunakan jenis struktur itu, perhatikan bahwa jumlah yang diperoleh pelanggan kembali adalah angka yang datar, bahkan jika mereka membelanjakan jauh lebih banyak daripada jumlah minimum.
Misalnya, pelanggan yang membelanjakan Rp 50.000 mendapat Rp 10.000 kembali, jadi Anda menghasilkan Rp 40.000.
Tetapi jika pelanggan membelanjakan Rp 80.000, mereka masih mendapatkan Rp 10.000 kembali, dan Anda menghasilkan Rp 70.000.
Dan jika total harga mereka belanjakan di atas Rp 80.000, mereka mungkin mencoba untuk mendapatkan lebih dari Rp 100,000 sehingga mereka dapat menerima Rp 20.000 kembali sebagai gantinya. Dengan begitu, Anda menghasilkan lebih banyak uang.
Tetapi dengan diskon persentase tetap, margin Anda tetap sama terlepas dari jumlah yang mereka belanjakan. Jika mereka menghabiskan Rp 100.000 dan mendapatkan diskon 20%, Anda menghasilkan Rp 80.000. Tetapi jika mereka membelanjakan Rp 200,000, diskon 20% sekarang menjadi Rp 40.000.
Diskon Rupiah tetap lebih menguntungkan Anda, karena ini meningkatkan ukuran pesanan rata-rata tanpa meningkatkan diskon pada proporsi yang sama.
3. Gunakan program loyalitas
Meskipun program loyalitas belum tentu paling cocok untuk setiap bisnis, program tersebut dapat menjadi cara yang sangat baik untuk menciptakan pendapatan jangka panjang. Lagi pula, beberapa pelanggan menyukainya dan terus datang kembali untuk melihat hadiah mereka tumbuh!
Conyoh Bank Nasional Indonesia (BNI) dapat dengan cepat menambahkan sistem loyalitas pelanggan menggunakan ekstensi Poin dan Hadiah. Dengan ini, pelanggan Anda akan mengumpulkan poin dari setiap pembelian yang nantinya dapat mereka terapkan sebagai diskon untuk pembelian berikutnya.
Ini juga memberi Anda sesuatu untuk ditindaklanjuti dengan mereka melalui email, karena jika mereka tidak membeli apa pun selama beberapa bulan, Anda dapat mengingatkan mereka berapa banyak poin yang mereka miliki, dan apa yang dapat mereka beli dengan poin dan reward itu.
4. Buat langganan atau keanggotaan
Diskon bekerja dengan sangat baik jika Anda dapat mengubahnya menjadi pendapatan berulang. Jika Anda dapat membuat model langganan yang sukses untuk bisnis Anda, hampir semua diskon dapat dibenarkan secara finansial.
Misalnya, Anda memiliki opsi berlangganan Rp 190.000/bulan. Jika Anda yakin bahwa pelanggan Anda akan tetap berlangganan setidaknya selama rata-rata enam bulan, itu adalah Rp 114.000 dalam pendapatan berulang.
Apakah Anda akan memberikan kupon diskon Rp 25.000 jika begitu berarti seseorang yang bergabung dengan keanggotaan Anda dengan pendapatan rata-rata Rp 114.000? Bagaimana dengan bulan pertama hanya dengan 99 rupiah?
Untuk memotivasi pelanggan agar bergabung dengan langganan Anda, Anda dapat memberikan hadiah dan diskon yang jauh lebih besar, karena Anda akan menghasilkan uang kembali, dan banyak lagi.
Idenya adalah untuk memenangkan mereka dengan hadiah besar, dan kemudian terus memberikan nilai sehingga mereka tetap ada tanpa batas.
Pendekatan lain adalah dengan menawarkan diskon untuk keanggotaan itu sendiri. Anda dapat mengatakan bahwa siapa pun yang menghabiskan lebih dari Rp 100.000 mendapat diskon 20% untuk langganan mereka. Ini masih menguntungkan bagi Anda karena pendapatan berulang pada akhirnya.
5. Gunakan diskon bundling produk
Saat Anda menggabungkan atau bundling produk, maka Anda lebih sedikit bersaing dalam hal harga dan lebih menyentuh pada kenyamanan yang Anda berikan kepada pelanggan.
Bundel lebih menyenangkan, terutama jika Anda mengemasnya dengan baik.
Anda dapat menawarkan diskon 20% untuk paket produk yang memberikan banyak keuntungan kepada pelanggan dan tetap memberikan keuntungan yang lebih baik untuk Anda.
Mengapa? Nilai pesanan rata-rata Anda lebih tinggi, dan biaya pengemasan serta pengiriman Anda lebih rendah daripada jika Anda menjual semua barang tersebut secara terpisah.
Ekstensi Bundel Produk adalah salah satu opsi yang paling populer dan ditinjau dengan baik, dan ekstensi ini menyediakan alat canggih untuk mengelompokkan produk Anda dan menawarkan diskon.
6. Insentif rujukan / afiliasi
Pemasaran dari mulut ke mulut sangat kuat. Tapi itu tidak selalu cukup, dan itu tidak terjadi sesering yang Anda suka.
Untuk pelanggan Anda yang paling setia, beri mereka alasan tambahan untuk memberi tahu teman-teman mereka tentang produk Anda.
Beri mereka kupon yang bisa mereka bagikan ke teman mereka, dan jika teman mereka menebusnya, pelanggan juga bisa mendapatkan hadiah.
Ini adalah kupon cerdas karena memenangkan pelanggan baru yang tidak akan Anda jangkau, dan mengubah pelanggan Anda yang sudah ada menjadi duta merek.
Anda dapat mengirim kupon seperti ini melalui email, surat siput, atau pesan teks. Anda juga dapat mengirim tautan ke halaman arahan yang memiliki kupon untuk pelanggan baru dan meminta mereka untuk meneruskannya ke teman-teman mereka.
Ekstensi Program Rujukan Kupon membantu proses ini, memungkinkan Anda memberi insentif kepada rujukan langsung di dasbor bisnis Anda.
7. Tawarkan peningkatan penjualan
Misalkan Anda menjual produk seharga Rp 79.000 dan pelanggan memutuskan untuk membelinya. Sebelum mereka menyelesaikan pembelian, Anda dapat menawarkan penawaran khusus satu kali di mana mereka dapat membeli dua seharga Rp 129.000. Maka Rp 29.000, tetapi itu meningkatkan ukuran pesanan Anda dan menyenangkan pelanggan.
Yang terbaik dari semuanya, Anda tidak merasa seperti menekan mereka, karena Anda menawarkan produk yang sama yang sudah mereka putuskan untuk dibeli — lebih dari itu.
Anda juga dapat menawarkan upsell lainnya, termasuk upselling layanan berlangganan Anda. Jika Anda menggunakan kupon dan diskon, upsell memberi Anda cara untuk mendapatkan kembali keuntungan yang hilang pada pembelian yang sama.
Dan jika item yang Anda upselling berhubungan dengan produk yang sudah dibeli pelanggan, sepertinya itu keputusan yang wajar bagi mereka, dan beberapa akan membawa Anda ke sana.
8. Miliki alasan untuk penjualan Anda
Ini membawa kita kembali ke kisah JC Penney. Mereka tidak pernah memiliki alasan untuk harga jual permanen mereka. Jadi, pelanggan datang untuk mengharapkan diskon dan bahkan menuntut mereka.
Cara menghindarinya adalah dengan menjalankan penjualan saat Anda memiliki alasan untuk melakukannya. Anda bisa berkreasi di sini. Selama Anda dapat membenarkan harga jual Anda, bahkan pelanggan Anda yang paling setia pun akan menerima Anda tanpa mengharapkannya di masa depan.
Menggunakan kupon dan diskon dengan cara ini meningkatkan loyalitas dan menarik pelanggan baru, tetapi hal itu tidak membuat Anda terbebani dengan ekspektasi diskon jangka panjang.
Alasan penjualan dapat ditemukan di mana saja:
- Merayakan kemenangan tim olahraga lokal
- Berterima kasih kepada pelanggan selama X tahun dalam bisnis
- Terlalu banyak inventaris yang perlu Anda bersihkan
- Liburan
- Diskon pelanggan baru
- Berencana untuk menyumbangkan sebagian dari penjualan untuk amal
- Manfaatkan cerita dalam berita yang dapat Anda hubungkan dengan bisnis Anda
Diskon dan kupon pintar meningkatkan pendapatan jangka panjang
Semua ide ini memiliki tujuan yang sama — untuk menjembatani antara menarik pelanggan baru tanpa memberikan terlalu banyak keuntungan atau menciptakan pelanggan yang terobsesi dengan harga.
Yang Anda inginkan adalah pelanggan setia, pembeli berulang, dan pendapatan berulang. Menggunakan kupon dan diskon dengan cara yang menghasilkan salah satu atau semua itu biasanya merupakan keputusan yang cerdas.
Tinggalkan catatan di komentar jika Anda memiliki saran lain! Sampai jumpa lagi kawan.
