Bisnis Anda memiliki produk atau layanan baru yang sempurna untuk pelanggan Anda. Anda bahkan memiliki halaman arahan yang siap dan ide kampanye yang bagus untuk dijalankan. Namun, langkah selanjutnya bukanlah melepaskannya ke pasar untuk bersaing—melainkan memilih perpaduan yang tepat dari strategi penetapan harga untuk menjaga margin keuntungan Anda tetap maksimal.
Selalu ada garis tipis antara harga yang terlalu tinggi dan terlalu rendah. Terlalu menaikan harga memang dapat meningkatkan laba tetapi membatasi penjualan, sementara terlalu menurunkan harga memang dapat meningkatkan volume penjualan tetapi membatasi laba.
Tugas Anda adalah mencari cara untuk berjalan di garis halus dan menciptakan situasi yang saling menguntungkan bagi Anda dan audiens Anda. Di sinilah strategi penetapan harga dapat membantu.
Mari selami apa itu strategi penetapan harga dan bagaimana Anda dapat menggunakan satu atau lebih cara untuk mendapatkan hasil penjualan terbaik.
Apa itu strategi penetapan harga?
Strategi penetapan harga adalah pendekatan yang digunakan bisnis untuk menetapkan harga suatu produk atau layanan. Strategi ini mencakup semua metode yang Anda gunakan untuk menghitung harga yang tepat—dengan tujuan menjaga permintaan dan keuntungan setinggi mungkin.
Menggunakan strategi penetapan harga mendorong Anda untuk melihat faktor internal dan eksternal yang dapat memengaruhi margin keuntungan Anda, sehingga keputusan akhir Anda selalu didasarkan pada logika. Ini menghilangkan bias yang mungkin Anda miliki saat Anda menentukan harga produk Anda, dan mengarahkan Anda untuk mempertimbangkan riset pasar.
Strategi penetapan harga yang bagus sangat penting untuk menghasilkan keuntungan yang kuat sejak awal, dan mempertahankan pertumbuhan dari waktu ke waktu.
Baca juga
- Apa Itu Strategi Tingkat Bisnis: Pengertian, Jenis & Contoh
- Brand Visibility (Visibilitas Merek) – Pengertian, Pentingnya, Strategi, dan Pengukuran
8 strategi penetapan harga dan mengapa mereka berhasil
Bisnis Anda tidak harus menggunakan satu jenis strategi penetapan harga secara eksklusif. Untuk memenuhi tujuan bisnis Anda, Anda selalu dapat mencampur dan mencocokkan strategi penetapan harga yang berbeda dengan produk atau layanan yang berbeda.
Anda dapat melihat ini beraksi dengan perusahaan mobil listrik, Tesla, yang menjual mobil Model S dengan harga premium dan mobil Model 3 dengan setengah biaya. Anda juga dapat mengubah strategi Anda saat sasaran penjualan, biaya produksi, dan hasil berubah.
Saat Anda mulai membangun perpaduan sempurna antara strategi penetapan harga untuk kebutuhan Anda, pertimbangkan delapan opsi berikut dan manfaat uniknya:
1. Cost-plus pricing / Harga biaya-plus
Penetapan cost-plus pricing atau harga biaya-plus adalah salah satu strategi penetapan harga paling sederhana dan paling umum yang digunakan bisnis. Dengan metode ini, cukup tambahkan markup berbasis persen ke biaya produk Anda, dan Anda akan tahu apa yang harus ditagih.
Misalnya, jika harga grosir sofa adalah Rp 5.000.000 dan toko furnitur ingin menjualnya dengan markup 50%, maka dapat menggunakan rumus (Ro 5 jt × 0,5) + 500 untuk mendapatkan harga eceran akhir: Rp 7.500.000.
Penetapan harga kunci, yang selalu menggandakan biaya produk, adalah subkategori yang sangat populer dari strategi ini.
Penetapan harga biaya-plus adalah cara mudah bagi pengecer—terutama yang memiliki persediaan besar seperti toko kelontong dan toserba—untuk menyederhanakan dan bahkan mengotomatiskan penetapan harga mereka. Ini juga menjamin margin keuntungan yang Anda senangi di setiap penjualan.
Namun, strategi ini tidak berhasil dengan baik dalam memperhitungkan tenaga kerja atau faktor eksternal seperti persaingan. Strategi ini juga bukan pilihan terbaik bagi perusahaan yang menjual produk atau layanan digital.
2. Value Pricing / Harga Nilai
Strategi penetapan value pricing / harga nilai berfokus pada nilai yang dirasakan dari produk atau layanan Anda, biasanya dengan mempertimbangkan faktor eksternal.
Strategi penetapan harga yang satu Ini meminta Anda untuk mempertimbangkan bagaimana dan berapa banyak pelanggan akan mendapat manfaat dari apa yang Anda tawarkan, sambil mempertimbangkan faktor-faktor yang kurang mudah diukur. Misalnya, nilai yang Anda rasakan mungkin dipengaruhi oleh:
- Resesi atau ledakan ekonomi
- Peningkatan atau kemunduran dalam reputasi Anda
- Perubahan produk yang tersedia bagi konsumen
Penetapan harga nilai dapat menyebabkan harga dan keuntungan Anda berfluktuasi—misalnya, pakaian renang memiliki nilai yang lebih rendah di musim dingin—tetapi strategi ini masih merupakan strategi yang baik untuk menghasilkan permintaan sepanjang tahun.
Ini adalah strategi yang sangat fleksibel yang berfokus pada menjaga kepuasan pelanggan, tidak hanya menutupi biaya produksi Anda.
Baca juga
- Call To Action (CTA) Adalah, Tujuan, Contoh, Cara Menggunakannya
- Cara Menerapkan Kampanye Pemasaran yang Sukses (Panduan Langkah demi Langkah)
3. Penetration Pricing / Harga Penetrasi
Saat Anda menggunakan strategi penetapan penetration pricing / harga penetrasi, Anda awalnya mengenakan harga rendah—biasanya lebih rendah dari pesaing Anda—kemudian melakukan kenaikan harga secara bertahap seiring pertumbuhan pangsa pasar Anda. Ini membantu Anda memulai dengan volume penjualan yang tinggi segera.
Penetapan harga penetrasi bisa sangat efektif untuk perusahaan rintisan dan usaha kecil yang masih berupaya mengembangkan merek mereka. Meskipun tentu saja bisa berisiko, namun ini adalah cara yang bagus bagi Anda untuk menarik pembeli yang mungkin mengabaikan produk atau layanan Anda.
Saat Anda mendapatkan pengakuan merek, kepercayaan, dan basis pelanggan yang solid, Anda dapat beralih ke strategi penetapan harga lain yang memberikan keuntungan lebih tinggi.
Sangat penting untuk mengetahui bahwa harga penetrasi berbeda dari harga pemimpin kerugian, yang ilegal di banyak negara bagian. Sementara penetapan harga penetrasi dengan cepat meningkatkan harga Anda, strategi pemimpin kerugian terus-menerus menggunakan poin harga rendah atau penjualan untuk menarik pelanggan, terkadang dengan harapan membuat pesaing keluar dari bisnis. Hal ini dapat menyebabkan monopoli, memungkinkan perusahaan menggunakan strategi untuk menetapkan harga apa pun yang mereka inginkan.
4. Price Skimming / Skimming Harga
Di sisi lain dari harga penetrasi, Anda dapat menerapkan strategi price skimming atau skimming harga dan meluncurkan dengan harga tinggi dan kemudian menurunkan harga dari waktu ke waktu.
Skimming harga adalah cara yang efektif untuk menarik trendsetter dan influencer yang ingin menjadi yang pertama mencoba produk dan layanan baru. Melakukan hal itu dapat membuat konsumen tertarik dengan produk, sekaligus menjadikan pengguna berpenghasilan tinggi sebagai anggota setia basis pelanggan Anda.
Ini terjadi secara teratur di dunia smartphone. Saat model iPhone baru pertama kali diluncurkan, harganya bisa mencapai hampir lebih dari Rp 10 jutaan karena sangat trendi. Seiring waktu, mereka menjadi lebih terjangkau bagi massa, menjangkau orang-orang dari berbagai tingkat pendapatan.
Keuntungan lain dari skimming harga adalah Anda akan lebih cepat mendapatkan kembali biaya produksi Anda daripada mengambil kerugian awal.
Skimming harga tidak bekerja dengan baik untuk perusahaan yang menawarkan layanan profesional, seperti firma akuntansi dan konsultan bisnis, karena mereka tidak terlalu didorong oleh permintaan. Perusahaan berbasis langganan seperti layanan perlengkapan makan dan merek SaaS mungkin juga kesulitan menerapkan strategi ini karena harga awal yang tinggi tidak mendorong pengguna untuk melakukan pembayaran berulang jangka panjang.
Namun, skimming harga dapat bekerja dengan baik di industri yang mengandalkan tren, seperti teknologi dan mode, atau industri dengan biaya produksi yang sangat tinggi, seperti obat-obatan.
Baca juga:
- Pemasaran Mulut Ke Mulut, Manfaat, Strategi Dan Cara Membangunnya
- Kelebihan Dan Kekurangan Pemasaran Niche (Ceruk)
5. Bundle Pricing / Harga Paket
Menggunakan metode penetapan harga paket berarti menjual kepada pelanggan dua atau lebih produk atau layanan dengan biaya lebih rendah daripada jika mereka membelinya secara terpisah. Misalnya, jika toko online menjual makanan kucing seharga Rp 200 ribu dan mangkuk makanan kucing seharga Rp 100 ribu, maka toko dapat menawarkan keduanya seharga Rp 280 ribu, bukan Rp 30 ribu.
Baik Anda menggabungkan kamar hotel, penerbangan, dan persewaan mobil seperti Expedia, atau menggabungkan potongan rambut dan gaya seperti salon favorit Anda, ini adalah strategi penetapan harga yang efektif yang membuat pelanggan merasa mereka mendapatkan lebih banyak untuk apa yang mereka bayar. Dengan bundel, pembeli Anda cenderung membelanjakan lebih banyak setiap kali mereka berkunjung.
6. Premium Pricing / Harga Premium
Ketika pelanggan target Anda didominasi oleh pembeli kaya, membebankan harga yang lebih tinggi—tanpa rencana untuk menurunkannya secara signifikan—dapat membuat merek Anda lebih menarik. Strategi penetapan premium pricing atau harga premium adalah tentang menagih lebih dari pesaing Anda sebagai cara untuk menonjol.
Penetapan harga premium dapat memberikan kesan mewah, dan dapat memperkuat gagasan bahwa Anda adalah nama merek, sekaligus menciptakan persepsi bahwa Anda memiliki produk berkualitas terbaik untuk ditawarkan.
Misalnya, saat berbelanja pasta gigi, banyak pelanggan membayar Rp 30 ribuan atau Rp 60 ribuan lebih hanya untuk membeli Sensodyne atau OreCare. Demikian juga, konsumen akan membayar lebih untuk merek seperti Tylenol dan Advil, meskipun semua obat generik yang disetujui bekerja sama persis.
Model penetapan harga ini hanya berfungsi jika Anda tahu pelanggan Anda tidak akan menghindar dari harga tinggi, tetapi model ini dapat dengan cepat membantu nilai yang Anda rasakan melonjak.
7. Competitive Pricing / Harga Kompetitif
Jika Anda menargetkan pelanggan yang peka terhadap harga, Anda mungkin ingin mempertimbangkan strategi penetapan competitive pricing atau harga yang kompetitif. Dengan strategi ini, Anda akan terus menjaga harga lebih rendah dari harga pesaing Anda.
Merek seperti Best Buy dan Target menawarkan jaminan harga yang sesuai untuk mempertahankan pelanggan setia mereka, bahkan ketika toko lain memiliki penjualan.
Strategi ini sering dipasangkan dengan penetapan harga ekonomi, di mana perusahaan fokus menjaga biaya produksi tetap rendah untuk menawarkan harga terbaik.
Meskipun tidak akan membuat merek Anda terasa eksklusif dengan cara apa pun, harga yang kompetitif akan membantu Anda memenangkan pelanggan yang mencari produk yang terjangkau dan andal.
8. Psychological Pricing / Harga Psikologis
Sementara beberapa metode yang telah kami jelaskan dapat berdampak besar pada nilai yang dirasakan dari produk atau layanan Anda, penetapan psychological pricing atau harga psikologis mengubah harga yang dirasakan.
Strategi ini menggunakan taktik berikut untuk membuat pelanggan merasa seperti mereka menabung lebih banyak atau membayar lebih sedikit dari yang sebenarnya:
- Menawarkan harga tepat di bawah bilangan bulat ($9,99 bukannya $10)
- Menempatkan harga asli di sebelah harga jual
- Meluncurkan obral BOGO yang menyoroti item gratis alih-alih diskon 50%
Manfaat paling signifikan dari metode ini adalah Anda dapat berhasil menetapkan harga yang Anda inginkan, sekaligus membuat pelanggan senang. Anda mungkin bisa membuat pelanggan hemat untuk membelanjakan lebih banyak dari biasanya karena mereka akan merasa mendapatkan penawaran yang bagus.
Baca juga:
- Apa Itu Komunikasi Pemasaran, Tujuan, Jenis & Tips
- Pengertian Digital Branding, Manfaat, Faktor Dan Langkah Membangunnya
Pertahankan harga Anda dengan cerdas
Setiap bisnis membutuhkan strategi penetapan harga yang bagus untuk menjaga margin keuntungan mereka tetap tinggi tanpa mengurangi permintaan. Ketika Anda memiliki proses yang solid untuk menentukan harga setiap produk atau layanan Anda, Anda dapat memikat pelanggan dan membuat mereka setia pada merek Anda. Anda akan yakin dengan berbagai harga yang Anda tetapkan untuk apa yang Anda jual.
Setelah Anda menurunkan harga untuk peluncuran berikutnya, inilah saatnya untuk memasarkan produk atau layanan Anda dan membuat pelanggan Anda mulai membeli.
